Beitrag aus folgender Quelle übersetzt: Kitces & Carl Ep 79: Finding Your Future Specialization By Interviewing Your Current Clients

ZUSAMMENFASSUNG
Traditionell bauten Finanzberater ihren Kundenstamm auf, indem sie mit jedem zusammenarbeiteten, der über die finanziellen Mittel verfügte, die von ihnen angebotenen Produkte oder Dienstleistungen zu kaufen. Und da die Beraterplattformen immer offener werden, stehen den Beratern immer mehr Angebote zur Verfügung, um mit einem immer breiteren Kundenkreis zu arbeiten. Gleichzeitig hat die Tatsache, dass “jeder” Berater fast “jedes” Produkt anbieten kann, es für einen bestimmten Berater schwieriger gemacht, sich von anderen Beratern zu unterscheiden. Für viele Berater besteht die Lösung dieser Herausforderung darin, sich stärker zu fokussieren, d. h. sich für eine bestimmte Nische oder Spezialisierung zu entscheiden und sich durch ein noch spezifischeres Angebot für ihre spezielle Kundschaft zu differenzieren. Die Idee mag vom Konzept her einfach erscheinen, aber die Umsetzung einer Nische oder Spezialisierung kann sich entmutigend, riskant und sogar geradezu beängstigend anfühlen!

In unserer 79. Folge von Kitces & Carl erörtern Michael Kitces und der Experte für Kundenkommunikation Carl Richards, wie man mit der Suche nach einer Nische beginnt, wie Berater recherchieren können, um zu entscheiden, ob die gewählte Nische gut zu ihrem Unternehmen passt, und wie man nach der Wahl einer Nische neue Kunden anwirbt.

Zunächst ist es für Berater wichtig, die Arten von Kunden zu kennen, die sie bereits betreuen. Die Zusammenstellung einer Liste bestehender Kunden und deren Unterscheidung anhand von Merkmalen wie Beruf (und ob sie genügend Einnahmen haben, um finanziell überlebensfähig zu sein) kann Klarheit darüber schaffen, ob eine potenzielle Nische bereits existiert. Aus dieser Liste können die Berater dann 5-10 (einigermaßen einträgliche) Kunden auswählen, mit denen sie gerne zusammenarbeiten, und entscheiden, ob sie mit mehr Kunden dieser Art arbeiten möchten. Eine gute Möglichkeit, dies zu tun, besteht darin, zu überlegen, ob es ein gemeinsames Problem gibt, mit dem diese Kunden konfrontiert sind, und ob es für den Berater interessant wäre, dieses Problem für weitere potenzielle Kunden zu lösen, die vor denselben Herausforderungen stehen.

Sobald eine Gruppe von Kunden ausgewählt wurde, können die Berater Treffen bei einem Kaffee oder Mittagessen vereinbaren, um mehr über die Probleme dieser Kunden zu erfahren und herauszufinden, was nötig wäre, um mehr Kunden wie sie zu gewinnen. Durch die Befragung dieser Kunden und die Beantwortung einer Reihe vorgefertigter Fragen können sich die Berater ein Bild von der Tragfähigkeit der vorgeschlagenen Nische machen. Wenn man noch einen Schritt weiter geht, können die gesammelten Informationen dazu verwendet werden, ein White Paper zu verfassen, das sowohl als Referenz für die Marktforschung als auch als Handout für die befragten Kunden dienen kann, damit diese es mit anderen teilen, die sich möglicherweise in der gleichen Nische befinden, um zukünftige Kunden zu gewinnen.

Letztlich geht es darum, dass Finanzberater, die eine Änderung ihres Geschäftsschwerpunkts in Betracht ziehen, nicht lange suchen müssen, um ihre Nische oder Spezialisierung zu finden. Die Kommunikation mit den derzeitigen Kunden bietet den Beratern die Möglichkeit, herauszufinden, wie sie nicht nur ihnen, sondern auch künftigen Kunden mit ähnlichen Finanzplanungsproblemen helfen können. Das bedeutet, dass die Wahl einer Nische keine grandiose Erklärung sein muss, die sich unwiderruflich anfühlt; es kann so einfach sein wie eine erneute Konzentration auf ein Kundensegment, das bereits für das Unternehmen “funktioniert”, und die Suche nach weiteren Kunden, die genauso sind wie sie!

Show Notes

Kitces & Carl Podcast Mitschrift
Michael: Guten Tag, Carl.

Carl: Grüße, Michael. Wie geht es Ihnen?

Michael: Es geht mir gut. Wie geht es Ihnen?

Carl: Mir geht es großartig. Ja, die Dinge sind gut.

Michael: Fantastisch. Ich sehe, dass die blaue Couch dich heute wirklich… einhüllt. Für diejenigen, die über Audio zuhören, bin ich mir nicht ganz sicher, wie der tatsächliche Aufbau ist. Carl… es sieht so aus, als ob er vor der blauen Couch sitzt, aber die blaue Couch ist so hoch wie sein Kopf, und es ist nicht wirklich eine Couch mit einer hohen Lehne. Ich stelle mir also das alte Lily-Tomlin-im-Riesenschaukelstuhl-Bild des kleinen Carl in einer riesigen blauen Couch vor. Sie umhüllt ihn einfach, und natürlich ist die blaue Couch ein wahres Schmuckstück.

Carl: Ja. Irgendeine Gelegenheit, die eine Art von… wie würden wir das auf Twitter nennen? Würden wir das Troll nennen? Jede Gelegenheit, sich ein bisschen mit dir anzulegen. Also habe ich die Couch auf meinen Schreibtisch gestellt und mich heute davor gesetzt. So machen wir es.

Michael: Fantastisch. Fantastisch. Für diejenigen unter euch, die neugierig sind, wir stellen sie auf die kitces.com-Website. Sie sind auch auf YouTube zu sehen. Wenn ihr also einfach nur krankhaft neugierig seid, weil ihr uns so lange über die blaue Couch quatschen gehört habt und sehen wollt, was es damit auf sich hat, ist die blaue Couch in dieser Folge zu sehen. Das ist also Folge 79, holt euch Folge 79 auf YouTube oder auf kitces.com, und ihr könnt die schöne blaue Couch in ihrer ganzen Pracht sehen.

Carl: Und schicken Sie meiner Frau eine Nachricht, wie sehr Sie die blaue Couch lieben.

Michael: Ja. Und lass es sie wissen. Und lass es sie wissen.

Carl: Ja. Perfekt.

Michael: Also, Carl.

Carl: Worüber reden wir?

Michael: Also, worüber reden wir heute? Ich dachte, dass wir für die heutige Diskussion, wie wir es oft im Podcast tun, eine gute Zeit damit verbringen, über Nischen im letzten Jahr oder zwei zu sprechen.

Carl: Nischen.

Michael: Für unsere europäischen Freunde, sicher. Während wir also über Nischen gesprochen haben, habe ich festgestellt, dass es für die meisten von uns am Ende des Tages im Grunde darauf hinausläuft: “Okay, ich habe es irgendwie verstanden. Ich habe es verstanden. Man sucht sich eine Sache aus, wird für diese Sache bekannt, und die Leute finden einen für diese Sache.” Wie wählt man die Sache aus und stellt sicher, dass man nicht die falsche Sache wählt? Ich stelle fest, dass das Problem für die meisten Berater am Ende des Tages nicht einmal lautet: “Sollte ich eine Nische wählen?” Im Grunde läuft es darauf hinaus: “Ich will nicht die falsche Nische wählen, und deshalb werde ich keine wählen. Denn wenn ich mir keine aussuche, kann ich auch nicht die falsche aussuchen.” Und so dachte ich, dass es heute eine gute Diskussion darüber wäre, wie Sie tatsächlich dafür plädieren, dies zu tun, tatsächlich eine Sache auszuwählen, um sie zu Ihrer Sache zu machen.

Carl: Werden wir einfach… weil du und ich uns beide wahnsinnig stark fühlen. Unglaublich stark. Wir beide sind sehr überzeugt von der Idee, eine Nische zu wählen, richtig? Müssen wir überhaupt darauf eingehen, warum wir so denken?

Wie man entscheidet, welche Nische eine gute Wahl ist [3:20]
Michael: Ja. Ich denke, zumindest für die heutige Diskussion. Nehmen wir an, das ist für alle von euch, die zu dem Punkt gekommen sind: “Okay, ich kaufe den Vorschlag, aber ernsthaft, wie macht ihr das und vermasselt euch nicht euer Geschäft, weil ihr die falsche Nische wählt und den Zug des Bedauerns abfährt?” Wie können wir verhindern, dass jemand auf den Zug des Bedauerns aufspringt, während er denkt: “Okay, vielleicht will ich das wirklich ausprobieren?”

Carl: Ja. Das ist eines meiner Lieblingsthemen, weil es eine Menge Angst mit sich bringt. Und ich denke, dass diese Angst größtenteils ein Versteck ist, weil das, was Sie gebeten werden zu tun, um eine Nische oder eine Spezialisierung zu wählen, ist, wie Seth Godin sagt, “Sie werden sich selbst an den Haken nehmen”, und das fühlt sich ein wenig beängstigend an. Wenn ich mit diesen Leuten arbeite, ist das ein bisschen beängstigend. Denn es fühlt sich an, als ob Sie “Nein” sagen würden. Wir haben das in anderen Folgen behandelt. Du sagst eigentlich nur Ja mit einem Ausrufezeichen, nicht Nein. Ich denke also, es würde Spaß machen, darüber zu sprechen, wie man ein solches Projekt auswählt und wie man dann die ersten Schritte zu dessen Entwicklung unternimmt. Und lassen Sie uns… wenn es okay ist, denke ich, dass es Spaß machen würde, super taktisch ins Detail zu gehen. Ist das in Ordnung?

Michael: Sicher, ja. Am Ende des Tages bin ich immer noch ein hoffnungslos sozial unbeholfener Mensch. Also, ja, gib mir einfach die Worte, Carl, bitte. Gib mir einfach das Wort. Ich werde es mein eigenes machen, aber bitte geben Sie mir einfach die Worte.

Carl: Wir haben Tausende, wahrscheinlich aber fast 1.000 Menschen durch diesen Prozess gebracht, und so weiß ich, dass es funktioniert, und ich weiß, dass wir es so einfach wie möglich machen können, auch wenn es sich immer noch ein wenig beängstigend anfühlt. Was die Auswahl betrifft, nehmen wir an… ich möchte zunächst sagen, dass Sie einfach raten, verstehen Sie, was ich meine? Ich weiß, dass wir uns dem annähern wollen. Wir können also einige Dinge tun, um eine fundierte Schätzung abzugeben. Haben Sie die Leute durch die aktuelle Kundenbasis geführt, um eine Nische aus Ihrem aktuellen Kundenstamm zu finden? Hast du diesen Prozess oft durchlaufen, Michael?

Michael: Das habe ich. Wir haben auf unserer Website darüber geschrieben. Ich weiß nicht, ob wir es tatsächlich in ihnen behandelt haben.

Carl: Wie würdest du das also jemandem erklären? Nehmen wir an, du hättest einen Kundenstamm. Wie würdest du die Nische finden, die du aus deinem aktuellen Kundenstamm erforschen willst?

Michael: Ich neige dazu, auf diese Weise zu beginnen. Der Ausgangspunkt ist für mich wirklich, dass ich mir… ich finde normalerweise vielleicht 5 bis 10 Kunden, mit denen ich gerne arbeite. Sie sind gute Kunden. Und gut heißt hier nicht… nun, ich sage einfach, gut heißt hier nicht nur freundlich und angenehm in der Zusammenarbeit, sondern auch einigermaßen einträglich, oder? Wenn Sie Ihre unrentabelsten Kunden klonen, sind sie vielleicht sehr nett, aber Sie können Ihre Rechnungen nicht bezahlen. Sie müssen also zumindest einigermaßen lukrativ sein, um wirtschaftlich lebensfähig zu sein. Es müssen nicht unbedingt Ihre drei besten Kunden sein, die Sie auch in diese Gruppe aufnehmen können. Finden Sie also 5 bis 10 Ihrer Kunden, mit denen Sie bereits gerne zusammenarbeiten und die einigermaßen rentabel sind, so dass es nicht schlecht wäre, mehr von ihnen zu gewinnen. Und ich bin ein Fan davon, dort anzufangen und zu sagen, lade sie einfach zum Mittagessen ein und beginne das Gespräch. Ich würde Sie gerne zum Mittagessen einladen und mit Ihnen darüber sprechen, wie wir Ihnen und anderen Menschen wie Ihnen noch besser dienen können, denn wir wollen Menschen wie Ihnen noch besser dienen. Wir wollen mehr für Sie tun. Wir wollen mehr für Menschen tun, die so sind wie Sie. Und ich betrachte Sie als einen Experten auf Ihrem Gebiet, in Ihrem Bereich”, richtig, was auch immer es ist, Sie sind ein Arzt, Sie sind ein Anwalt, Sie sind, was auch immer die Sache ist, “Und ich würde Ihnen gerne einfach ein paar Fragen stellen, um all die Dinge besser zu verstehen, mit denen Sie und Leute wie Sie zu tun haben.”

Carl: Ja. Ja, großartig. So lassen Sie uns zurück zu dem… so hier sind einige wirklich taktische Sachen, die Sie über die Klientensache tun können. Nehmen Sie Ihren gesamten Kundenstamm, werfen Sie ihn in eine Excel-Tabelle. In den Spalten…

Michael: Du sprichst mir aus der Seele, Carl.

Carl: Ich weiß. Ich weiß, ich weiß. Also, in den Spalten, erstellen Sie einfach Spalten, und eine der Spalten sollte der Umsatz sein, richtig? Denn was wir wirklich zu tun gedenken, ist, dass wir eine Gruppe von Kunden finden wollen, die wir replizieren können, und wir wären glücklich, wenn wir X hätten. Und für mich waren das immer 100. Wenn ich 100 davon hätte, wäre das ein gutes Geschäft. Die Einnahmen sind also eine davon. Ich möchte, dass eine der Säulen die Beschäftigung ist. Ich denke, immer wenn wir über Nischen oder Spezialisierung sprechen, ist die Abkürzung der Beruf, richtig? Wir versuchen einfach, eine Gruppe von Menschen zu finden, die ein ähnliches Problem haben, das wir lösen können. Und ich denke gerne an das Problem, indem ich mich frage: “Bin ich daran interessiert, dieses Problem zu lösen”, richtig? Denn wenn man es eine Weile machen will, sollte man auch Interesse daran haben. Die Abkürzung, um eine Gruppe von Leuten zu finden, die ein ähnliches Problem haben, das man lösen kann, ist… die schnellste Abkürzung ist natürlich die Beschäftigung. Das Schöne an der Beschäftigung ist, dass wir wissen, wo sich diese Leute aufhalten, was sie hören und welche Podcasts sie lesen. Sagen wir also einfach…

Michael: Sie neigen dazu, Publikationen zu haben. Sie neigen dazu, Vereinigungen zu haben. Es gibt Dinge, denen man beitreten kann, um sie zu finden.

Carl: Auf jeden Fall.

Michael: Sie sammeln sich an natürlichen Orten, was es einfach macht, dorthin zu gehen, wo sie sind, sobald man sich entscheidet, sich mit ihnen zu fokussieren. Wenn du dich entscheidest, dich mit ihnen zu fokussieren.

Carl: Ja. Wir sollten das also im Voraus klären. Sie haben sich in die Nische eingekauft, und um dieses Gesprächs willen haben Sie sich in eine berufliche Nische eingekauft. Wenn Sie davon überzeugt werden müssen, finden Sie andere Episoden oder wir sprechen ein anderes Mal darüber. Also ein Beruf. Sie haben also eine Spalte für den Umsatz, Sie haben eine Spalte für… also ich denke an quantifizierbare Spalten… entschuldigen Sie, zunächst quantitative Spalten, in die wir tatsächlich den Umsatz und den Beruf eintragen können. Und dann gibt es noch eine ganze Reihe von Spalten, die ich als subjektiv, qualitativ bezeichnen würde. Wie gerne arbeiten Sie mit ihnen? Und ich habe immer nur 1 bis 10 eingetragen. Ich habe also buchstäblich eine Zahl aufgeschrieben. Hätte ich gerne 100 von ihnen? Wie oft muss ich mich mit ihnen treffen? Welches Dienstleistungsmodell? So kommen Sie einfach auf ein paar Dinge, die es Ihnen ermöglichen, zu sortieren, richtig? Und dann bemerken Sie, wie Michael sagte, wie Sie diese 5 oder 10 finden können.

Das ist die genaue Art und Weise, diese 5 oder 10 zu finden. Und vor allem, wenn Sie bemerken: “Oh, das ist interessant. Ich wusste gar nicht, dass ich drei Zahnärzte habe, mit denen ich gerne zusammenarbeite, und wenn ich 100 davon hätte, hätte ich ein wirklich gutes Geschäft.” Nehmen wir an, dass etwas aus ihren Zahnärzten herausfällt, und das ist buchstäblich, dass Sie nicht mehr bekommen werden. Ich weiß, dass Sie mehr wollen. Ich weiß, dass ich mehr will. Wie wähle ich die Nische aus, in der ich keinen Fehler machen werde? Wir werden hier ein kleines Risiko eingehen, richtig? Jetzt werden wir sagen: “Oh, interessant. Es gab vier Architekten. Das habe ich gar nicht gewusst. Sie sind alle Partner in kleinen Architekturbüros. Das ist wirklich interessant.” Und wir werden das einfach als Rückenwind für den nächsten Schritt betrachten. Wir können es noch nicht wissen. Wir haben nicht genug Informationen.

Wir werden also eine kleine Wette eingehen, oder anders ausgedrückt, wir führen ein kleines Experiment durch, und das kleine Experiment besteht darin, dass ich vier Architekten habe. Und ich wähle absichtlich Architekten aus, weil ich niemanden kenne, der eine Nische für Architekten hat. Ich nehme keine Notärzte, Radiologen oder Anästhesisten, weil ich Sie nicht in eine bestimmte Richtung lenken möchte. Sagen wir also einfach Architekten. Für mich ist der nächste Schritt das, was Michael gesagt hat. Lasst uns diese Leute befragen. Lasst uns Informationen sammeln. Es ist nur ein Experiment. Ich bin ein Forscher. An diesem Punkt sollten Sie also Ihren Marketing-Hut abnehmen, falls Sie überhaupt einen haben. Die meisten von uns haben nicht einmal einen, richtig? Wenn Sie überhaupt einen Marketing-Hut haben, nehmen Sie ihn ab.

Michael: Wenn ich einen Marketing-Hut hätte, würde ich mir diesen Podcast nicht anhören, in dem es darum geht, wie man eine dieser Nischen auswählt. Ich würde einfach… deshalb brauche ich ja die Hilfe. Marketing ist nicht meine Stärke.

Nachforschungen anstellen, um die richtige Nische zu finden [11:47]
Carl: Richtig. Also nehmen Sie den Geschäftsaufbau-Hut ab, nehmen Sie den Marketing-Hut ab, und setzen Sie den investigativen Journalisten-Hut oder den akademischen Hut auf. Sie sind daran interessiert, wie Sie diesen Menschen helfen können. Und der beste Weg, um herauszufinden, wie man diesen Menschen helfen kann, und das wird erstaunlich sein, und Sie werden das später herausfinden, der beste Weg, um herauszufinden, wie man diesen Menschen helfen kann, ist – es ist verrückt – sie zu fragen. Lassen Sie uns also ein paar Skripte schreiben, wortwörtlich, Wort für Wort. Und ich denke, das kann man per E-Mail oder per Telefonanruf machen.

Entschuldigung, ich huste ein wenig. Aber keine Sorge. Nein, ich bin nicht ansteckend. Und selbst wenn ich es wäre, werden Sie es nicht bekommen, wenn Sie dieses Video sehen oder diesen Podcast hören. Das ist ein Scherz, Michael. Das ist ein Witz, Michael. Komm schon.

Michael: Ich weiß das zu schätzen. Ich weiß das zu schätzen.

Carl: Dankeschön. Okay. Also hier ist was…

Michael: Aber du wurdest negativ getestet.

Carl: Oh, ich habe 87.000 Mal negativ getestet. Also eine Sache, über die man nachdenken sollte, ich denke, es ist hilfreich, auch wenn du es nicht tun wirst, ich denke, es ist hilfreich, an diesen Prozess zu denken, das Endartefakt dieses Prozesses wird ein Weißbuch sein. Okay. Es ist einfach hilfreich, diesen Gedanken im Kopf zu haben. Denn das hilft folgendermaßen. Ich kann den Architekten Nummer eins auf meiner Liste anrufen und sagen: “Hey, Michael. Wir erwägen einige Änderungen bei,” Name Ihrer Firma, Persona Partners. Wie ist der Name meiner Firma? Persona Capitals, in Ordnung. “Wir erwägen ein paar Veränderungen bei Persona Capital. Und ich bin wirklich interessiert.” Sie müssen nicht einmal die Änderungen vornehmen. Manchmal ist Veränderung einfach nur “bla”. Sie können einfach sagen: “Hey, Michael. Ich bin sehr daran interessiert, die einzigartigen Herausforderungen zu verstehen, mit denen Partner in kleinen Architekturbüros konfrontiert sind”, und Sie können Vermögensverwaltung einfügen. Eigentlich nur einfügen, Finanzplanung und Vermögensverwaltung. Nun, finanziell. “Die besonderen finanziellen Herausforderungen, mit denen Partner in kleinen Architekturbüros konfrontiert sind. Und da Sie eines sind, wusste ich, dass Sie darüber Bescheid wissen würden. Wäre es okay, wenn wir uns treffen, um…” Also, das ist… das ist sehr, sehr absichtlich. Ich würde Kaffee vorschlagen. Ich trinke nicht einmal Kaffee. Aber der Grund, warum ich Kaffee vorschlagen würde, ist, dass es den Druck auf Sie und die andere Person senkt. Wenn Sie ein Mittagessen vorschlagen und Ihnen nichts mehr zu sagen haben und das Essen noch nicht einmal angekommen ist, ist das beängstigend. Wie lange, Michael, wie lange dauert ein durchschnittliches Kaffeegespräch? Wie lange sollte ein Kaffeekränzchen dauern?

Michael: Zwanzig, 30 Minuten Schlürfen, vielleicht.

Carl: Ja. Man braucht nicht einmal…

Michael: Es kann länger gehen, aber es ist völlig akzeptabel… wenn das Gespräch nicht gut läuft, trinke ich meinen Kaffee einfach ein bisschen schneller, “Oh, ich bin raus. Ich muss los.” Cool.

Carl: Könnten es auch 20 Minuten sein? Ja, natürlich. Könnten es auch eine Stunde und 20 sein? Es soll nicht sein. Also möchte ich nur betonen, dass das Schlimmste, das Worst-Case-Szenario hier ist, dass Sie einen netten 20-minütigen Kaffee mit einem Kunden haben. So werden wir das malen. Das ist das schlimmste Ergebnis. Das war’s. Das ist ein gutes Ergebnis, und das ist das schlechteste Ergebnis. Also, “Michael, ich bin super neugierig auf die einzigartige Finanzplanung Vermögensverwaltung”, fügen Sie hier ein, welches Wort Sie auch immer verwenden wollen. Ich verwende immer Vermögensverwaltung. Wahrscheinlich benutze ich jetzt “Financial”. “Die einzigartigen finanziellen Herausforderungen, denen Partner in kleinen Architekturbüros gegenüberstehen. Und da Sie selbst einer sind, haben Sie sicher einen Einblick in diese Frage. Könnten wir uns auf einen Kaffee treffen, und ich stelle Ihnen ein paar Fragen.” Na gut. Fragen Sie niemanden, der nein sagen würde. Sie sollten zu 100 % ja sagen.

Michael: Weil ich bestehende Kunden frage. Das ist ein freundliches Gebiet.

Verbindungen herstellen und Spezialisierungsforschung mit Leuten durchführen, die keine Kunden sind [16:05]
Carl: Ja, bestehende Kunden. Yeah. Und nur wenn es Kunden gibt, von denen du aus irgendeinem Grund denkst, dass sie nicht ja dazu sagen würden, frag sie einfach nicht, richtig? Jetzt lassen Sie uns darüber sprechen, wie man Leute fragt, die keine Kunden sind, weil das hier wirklich wichtig ist. Das ist also die Frage. Wir werden in einer Minute darüber sprechen, was zu tun ist, wenn Sie dort ankommen, aber das ist die Frage. Und das ist gar nicht so schwer. “Ich interessiere mich für die besonderen finanziellen Herausforderungen, mit denen, Name der Nische einfügen, konfrontiert sind. Da Sie einer davon sind, wusste ich, dass Sie einen Einblick in diese Problematik haben. Hätten Sie etwas dagegen, wenn wir uns auf einen Kaffee treffen, und ich Ihnen ein paar Fragen stelle?”

Na gut. Also, lassen Sie uns ganz schnell reden. Tun wir so, als gäbe es ein paar Leute, die du nicht kennst. Und so finden Sie diese Leute. Und so finden Sie diese Leute. Denn im Idealfall wollen Sie 10 dieser Interviews. Und das Material, das Sie aus diesen 10 Interviews erhalten, sollten Sie als Grundlage für Ihre künftige Strategie zur Erstellung von Inhalten verwenden. Es ist alles wiederverwendbar, richtig? Und mir gefällt die Idee, das Ganze in einem White Paper zusammenzufassen. Wenn ich wüsste, dass ich ein White Paper schreiben würde, würde die Anfrage folgendermaßen aussehen. “Michael, ich bin sehr neugierig auf die besonderen Herausforderungen, die finanziellen Herausforderungen, mit denen Seniorpartner in kleinen Architekturbüros konfrontiert sind. Und ich weiß, dass du einen Einblick in dieses Problem hast, weil du selbst einer bist. Eines meiner Ziele ist es, ein White Paper mit unseren Erkenntnissen zu verfassen, und ich bin neugierig, ob wir uns einfach auf einen Kaffee treffen könnten.” Das mit dem Kaffee sollten Sie wahrscheinlich zuerst machen. “Da Sie einer von ihnen sind, haben Sie sicher einen Einblick in diese Frage. Könnten wir uns auf einen Kaffee treffen, und ich werde Ihnen ein paar Fragen stellen? Mein Ziel ist es, auf der Grundlage unserer Erkenntnisse ein White Paper zu schreiben, und ich sorge dafür, dass Sie ein Exemplar vor der Veröffentlichung erhalten.” Das ist der Grund, warum die Sache mit dem White Paper so gut ist, weil man es ihnen geben kann und es gibt dem, worüber man spricht, eine gewisse Struktur. Das müssen Sie aber nicht. Sie können die erste Version machen. Gut. Gut.

Wir tauchen auf und stellen ihnen Fragen. Wir werden in einer Minute mehr darüber sprechen, weil ich weiß, dass die Leute diese Fragen wissen wollen. Die letzte Frage, die wir stellen werden, lautet: “Michael, das war wirklich sehr informativ. Wen kennst du noch, der einen einzigartigen Einblick in die Probleme von Partnern in Architekturbüros haben könnte?” Jetzt können Sie sie ein wenig auffordern: “Hey, Sie haben erwähnt, dass es eine Ortsgruppe der Architekten- und Bauherrenvereinigung gibt. Kennen Sie zufällig jemanden dort?” Vielleicht kennen sie den Präsidenten der Gesellschaft, vielleicht kennen sie den Herausgeber der… “Hey, geben die einen Newsletter heraus?” Das sind die Leute, die wir auf diese andere Liste setzen wollen.

Die andere Liste, über die wir nachdenken, ist also die Verteilung, richtig? Also eine Liste von Leuten, die in der Branche tätig sind und die Ihnen interessante Dinge geben können, angefangen bei Kunden und Leuten, die Sie kennen, ein freundliches Gebiet. Die anderen Leute, die wir zu finden hoffen, sind Leute, die uns helfen können, noch einmal, ich benutze das White Paper nur als Platzhalter, machen Sie sich bitte nicht zu viele Gedanken darüber, aber sie können uns bei der Verteilung dessen, was wir lernen, helfen. Ich kann Ihnen ein Beispiel nach dem anderen geben, wie das funktioniert, aber nehmen wir an, der Redakteur der Southern Nevada Dental Association ist für uns zuständig. Okay, dann haben wir den Namen. Gehen wir zurück zur Einladung. Mit jemandem, den Sie nicht kennen, okay, jemand hat Ihnen einen Namen genannt. “John, mein Freund, hat auch ein Architekturbüro”, oder: “Hey, Sally ist die Herausgeberin des Architectural Firm Digest”. “Meine Güte, könntest du mich Sally vorstellen?” “Oh, ja, sicher.” “Das klingt wirklich interessant. Für mich wäre es wirklich interessant, wenn du mich Sally vorstellen würdest.”

Okay. Wie sprechen wir Sally an? Wir sagen einfach: “Sally. Danke, John, für die Vorstellung”, in der E-Mail, “Danke, John, für die Vorstellung. Hallo, Sally. Ich interessiere mich sehr für die besonderen Herausforderungen, mit denen Partner in kleinen Architekturbüros konfrontiert sind. Und in Anbetracht Ihrer Rolle als Redakteurin dachten John und ich, dass Sie einen Einblick in diese Problematik haben könnten. Wäre es in Ordnung, wenn wir uns einfach treffen? Ich kann auch bei Ihnen vorbeikommen. Ich bringe Kaffee mit, wenn du willst. Aber könnten wir uns nur für 15 oder 20 Minuten treffen, damit ich Ihnen ein paar Fragen stellen kann? Mein Ziel ist es, mit dem, was ich gefunden habe, ein White Paper zu schreiben.”

Nun, wenn jemand… ich möchte das nur einführen, warum sind Sie interessiert? Früher… hat mich das nie jemand gefragt. Niemals. Ich weiß nicht, ob jemand, dem wir das beigebracht haben, jemals diese Frage gestellt hat. Aber wenn sie es tun, ist es nicht falsch zu sagen: “Wir haben eine Reihe von…” Also gut, Sie können das nicht sagen, wenn es nicht wahr ist. Wir dürfen nicht lügen und es Marketing nennen. Aber wir haben eine… einfach: “Wir haben eine Reihe von Architekten, und wir sind immer auf der Suche nach Möglichkeiten, sie besser zu bedienen.” Es ist nichts falsch daran, einfach offen zu sein. “Wir suchen nach Möglichkeiten, sie besser zu bedienen”, oder sogar: “Wir haben die Zusammenarbeit mit ihnen sehr genossen und würden gerne mit mehr von ihnen zusammenarbeiten. Und wir wissen, wie wir am besten mit ihnen arbeiten können, wir wollen sicherstellen, dass wir sie gut bedienen können.” Das ist also das… irgendetwas Beängstigendes da drin, irgendetwas Verwirrendes, irgendetwas, das wir klären müssen, überprüfen?

Michael: In Ordnung. Ich denke, ich frage mich teilweise immer noch, welche Fragen du gerne stellen würdest, wenn wir uns mit John treffen?

Carl: Sicher. Aber bist du damit einverstanden, das Treffen zu bekommen?

Michael: Ja. Ich denke schon. Ich denke auch darüber nach, einfach die Parallele für diejenigen, die vielleicht durch die Übung gehen und entweder immer noch nicht sicher sind, welche Kunden sie ansprechen sollen, oder, offen gesagt, für diejenigen von uns, die vielleicht ein bisschen neuer sind und “Ich habe nicht viele Kunden. Ich habe noch keine Kunden, weil ich noch am Anfang stehe.” Nur damit Sie es wissen, ich habe eine andere Version davon gesehen. Wir haben vor ein paar Jahren auf kitces.com über eine Version für Berater geschrieben, die noch keinen Kundenstamm haben, an den sie sich wenden können. Das ist im Wesentlichen ein ähnliches Skript. Es lautet: “Ich betreibe Marktforschung für ein neues Unternehmen oder einen neuen Geschäftszweig, den ich im nächsten Jahr starten möchte. Ich arbeite mit kleinen Architekturbüros zusammen und habe gesehen, dass Sie ein sehr erfolgreicher Partner in der Firma so und so hier in der Stadt sind, die zu den erfolgreicheren Architekten der Stadt gehört. Ich würde Sie gerne auf einen Kaffee einladen und mehr über einige der besonderen Herausforderungen erfahren, mit denen Sie konfrontiert sind. Wäre es in Ordnung, wenn wir uns auf einen Kaffee treffen und ich Ihnen am Ende etwas von meiner Marktforschung erzähle? Und wenn Sie es wünschen, würden wir Sie gerne als Fallstudie in die Untersuchung einbeziehen.

Und ich finde, dass solche Ansätze sogar bei Fremden recht gut funktionieren, denn schließlich wollen die Menschen geehrt, geschmeichelt und anerkannt werden. “Ich sehe Sie als eine sehr erfolgreiche Person in der Stadt. Ich würde Sie gerne in einer Fallstudie hervorheben.” Viele Menschen freuen sich einfach über die Gelegenheit, über sich selbst zu sprechen und sich anerkannt zu fühlen. Bei Fremden erreichen Sie damit vielleicht keine 100 %ige Trefferquote wie bei Kunden, aber Sie können auf diese Weise viele Türen öffnen. Und das ist keine Strategie, bei der man sich warm anruft, um dann nach einem Auftrag zu fragen. Es ist legitim, dass Sie ein paar Marktforschungsfragen stellen und diesen Prozess durchlaufen müssen. Sie versuchen nicht, sie als Kunden zu gewinnen. Sie versuchen herauszufinden, was nötig ist, um Kunden wie diese zu gewinnen. Wenn Sie in diesem Prozess gute Arbeit leisten und die Marktforschungsergebnisse an die Kunden zurückgeben und am Ende sagen: “Ich würde Ihnen gerne die ersten Schritte meines Geschäftsplans für Ihr Feedback mitteilen, wäre das in Ordnung? Wenn der Kunde diesen Prozess mit Ihnen durchläuft, werden Sie ihm zurückmelden: “Hier ist mein Verständnis der Marktforschung darüber, was Menschen wie Sie durchmachen. Hier ist der Geschäftsplan für das, was ich für Menschen wie Sie zu tun gedenke, um die Herausforderungen zu bewältigen, mit denen Sie konfrontiert sind.” Ein paar von ihnen werden zum Ende kommen und sagen: “Oh, Sie bauen im Grunde etwas für Leute, die genau wie ich sind und die Probleme haben, die ich habe. Ich sollte Sie wahrscheinlich einstellen, weil ich genau diese Probleme habe und diese Lösung brauche.” Daraus kann sich später ein Kunde entwickeln, aber der Ausgangspunkt ist derselbe: “Ich schreibe ein White Paper. Ich betreibe Marktforschung. Ich versuche, einen Geschäftsplan zu erstellen, und ich versuche einfach, mit erfolgreichen Leuten wie Ihnen zu sprechen und ihre Geschichten hervorzuheben. Wäre das in Ordnung?”

Carl: Aber sicher. Ich denke, es gibt ein paar Dinge, die in dem, was Sie gerade gesagt haben, sehr, sehr wichtig zu betonen sind. Das eine ist, dass Sie wirklich den Marktforschungs- und akademischen Enthüllungsjournalistenhut aufhaben müssen. Das kann kein Trick sein. Es stellt sich heraus, dass es das beste Marketing ist, das Sie jemals machen werden. Aber es darf kein Trick sein. Es muss einfach sein… Sie gehen einfach rein. Es ist wirklich eine Geisteshaltung. Sie müssen sich festsetzen, super neugierig sein: “Ich versuche, das Problem zu lösen.” Und das Problem, das man wirklich zu lösen versucht, ist: Was sind die einzigartigen Herausforderungen, mit denen sie konfrontiert sind, und wie genau würde ein Unternehmen aussehen, das auf die Lösung dieser Probleme ausgerichtet ist? Das ist die Art von… und wenn Sie das haben… Und als Nächstes sollte man darüber nachdenken, ob es nicht noch besser wäre, einen Schritt weiter als kalt zu gehen, und ich glaube wirklich, dass man, wenn man den Mann oder die Frau gesehen hat, der/die “Ich sehe Sie als eine sehr erfolgreiche Person in der Stadt” ist, ziemlich sicher jemanden finden kann, der sie kennt, oder?

Wenn du also nur einen Schritt näher kommst, ist es sehr ähnlich. Es ist dein Onkel. Er ist kein Kunde. Und du rufst deinen Onkel an und sagst: “Hey, ich mache eine Marktforschung über die besonderen finanziellen Herausforderungen, mit denen Architekten in kleinen Büros konfrontiert sind. Und du kennst Steve. Kennst du Steve?” “Oh, ja. Steve und ich spielen zusammen Rugby.” “Oh, würde es Ihnen etwas ausmachen… könnten Sie sich per E-Mail vorstellen? Oder könntest du Steve fragen, ob es okay ist, wenn du eine E-Mail schreibst? Und hier, ich schreibe dir, was ich mache. Ich schicke es dir per E-Mail.” Wenn man nur einen Schritt weiter kommt, ist alles viel einfacher. Aber diese Sprache ist großartig, und Marktforschung zu teilen, eine andere Art, das zu sagen, wäre: “Ich teile mit dir, was wir finden. Ich werde mit dir teilen, was wir lernen.” So haben Sie den zusätzlichen Vorteil, dass sie etwas davon haben, das ihnen helfen wird.

Sehen Sie, ich bin so begeistert von diesem Prozess, dass ich zurückgehen und ein weiteres Geschäft aufbauen möchte. Und wenn ich das tun würde, nur ein wenig… es ist nicht einmal ein Vorschlag, aber es wären Unternehmer mit einem erfolgreichen Ausstieg über X, und ich würde einfach auswählen, was X ist, und ich würde wahrscheinlich sogar eine Branche genauer bestimmen. Nun, warum sollte das so sein? Weil das ein Problem ist, das ich lösen möchte. Ich mag diese Leute. Wenn ich eine Tabelle erstellen würde, bekämen diese Leute quantitativ gesehen sehr hohe Punktzahlen. Verstehen Sie, was ich meine? Es könnte also sein… und was du vorhin auch gesagt hast, Michael, wenn du neu bist und noch keine Kunden hast. Nun, die Bandbreite des Potenzials… Sie raten nur mit etwas weniger Informationen. Es ist immer noch eine Vermutung, richtig? Du rätst einfach mit etwas weniger Informationen. Denn wenn Sie nur einen bekommen könnten… nur zu.

Fragen, die man während der Spezialisierungsforschung stellen sollte [27:35]
Michael: Ich wollte sagen, mit der begrenzten Zeit, die wir noch haben, kannst du einfach darauf eingehen, wenn ich das Treffen habe, nach dem ich mein Whitepaper schreiben werde und die Sache mache, was frage ich in dem Treffen? Haben Sie bestimmte Fragen, die Sie in dieser Besprechung gerne stellen?

Carl: Auf jeden Fall, ja. Und ich denke nicht, dass es etwas falsch ist, wenn Sie diese Fragen tatsächlich aufgeschrieben haben. Und noch einmal, ich versuche alles zu tun, was wir können, um den Stress für Sie zu verringern, richtig? Es ist Kaffee, entspannen Sie sich.

Michael: Du machst Marktforschung. Es ist okay, eine Liste von Fragen zu haben.

Carl: Ja.

Michael: Wenn du Marktforschung betreibst, erwarten die Leute das eigentlich irgendwie.

Carl: Ja. Sie können sie buchstäblich direkt vor sich haben. Nachdem Sie das ein- oder zweimal gemacht haben, werden Sie sie nicht mehr brauchen. Aber bis Sie das tun, ist es in Ordnung. Ich würde also Fragen wie diese stellen. Entschuldigen Sie bitte. Sie können einfach fragen, um anzufangen. Zunächst einmal: “Danke, Michael, dass du gekommen bist. Wie ich bereits in der E-Mail erwähnt habe, bin ich sehr an den besonderen Herausforderungen interessiert, denen sich Architekten in kleinen Büros gegenübersehen. Und ich weiß, dass Sie einige einzigartige Einblicke haben. Lassen Sie mich Ihnen also einfach ein paar Fragen stellen. Die erste Frage, die Sie stellen könnten, ist: Was sind, ganz einfach, die besonderen Herausforderungen, denen sich Architekten stellen müssen, die finanziellen Herausforderungen, denen sich Architekten stellen müssen? Eine weitere Frage: Haben Sie in der Schule etwas darüber gelernt? Werden Sie in der Architekturschule darüber unterrichtet? Welche Kurse über Finanzplanung oder Finanzmanagement haben Sie an der Architekturschule belegt? Ich denke da an die Medizin- und Wirtschaftsschule. Sogar an der Wirtschaftshochschule, interessant, oder? Ich habe einen Abschluss in Finanzwesen. Es gab nicht einen einzigen Kurs über persönliche Finanzen in meinem Finanzstudium. Nun gut. Welche Kurse haben Sie denn belegt?

Ich liebe diese nächsten Fragen. Was sind die Dinge, die Sie gerne 10 Jahre früher gewusst hätten? Wenn Sie 10 Jahre zurückgehen könnten… es gibt mehrere Möglichkeiten, diese Frage zu stellen. Wenn Sie in 10 Jahren zurückgehen und mit sich selbst 10 Jahre früher sprechen würden, was würden Sie ihnen sagen? Was sind Dinge, die Sie ihnen vor 10 Jahren vorschlagen würden? Was hätten Sie gerne vor 10 Jahren begonnen? Diese Fragen, was Sie sich wünschen. Was sind die Dinge, die Sie getan haben? Das ist also eine knifflige Frage… das ist unbeabsichtigt. Es ist nicht knifflig. Es ist ein ungewolltes Spiel hier. Was sind die Dinge, die Sie wirklich gut gemacht haben? Okay. Wenn es also wirklich gut ist, fragen Sie danach. Ich habe diesen Fehler schon zu oft gemacht. Ich habe das Gegenteil gemacht. Wenn es wirklich gut ist, fragen Sie nach ihnen. Denn was wir wirklich… die Frage, die ich liebe, ist die Frage nach den Fehlern, und ich pflegte zu sagen: “Was sind die größten Fehler, die Sie gemacht haben?” Und das ist in Ordnung, und je nach Beziehung kann es sogar sehr wirkungsvoll sein. Aber es ist viel einfacher zu fragen: Was sind die größten Fehler, die andere Architekten wie Sie gemacht haben? Was sind also die Dinge, die Sie wirklich gut gemacht haben? Was sind die Fehler, die du bei allen anderen Architekten siehst?

Michael: Okay. Was sind die Dinge, die du gut gemacht hast, und was sind die Fehler, die du bei anderen Leuten siehst?

Carl: Auf jeden Fall. Ganz sicher.

Michael: Als einer der führenden Architekten der Stadt machst du sie natürlich nicht, aber was machen andere Architekten gut?

Carl: Ja. Man spürt die Narben, weil man diese Frage falsch gestellt hat, oder? Also, ja, bitte profitieren Sie davon. Was sind also die Dinge, die Sie wirklich gut gemacht haben? Was sind die größten Fehler, die du bei anderen Leuten siehst? Und Sie können diese Frage ein wenig herunterbrechen. Was sind die größten Fehler, die Sie bei anderen sehen, bei anderen Seniorpartnern? Welches sind die größten Fehler, die Sie bei jungen Architekten beobachten? Das ist also die Frage nach dem Erfolg und den Fehlern.

Dann mag ich auch… das ist eine meiner Lieblingsfragen, weil man sie buchstäblich stellt. Ich möchte Ihnen eine Geschichte darüber erzählen, wenn wir fertig sind. Aber wenn Sie einen Zauberstab schwingen und die perfekte Beziehung zu einem Finanzberater für Architekten wie Sie schaffen könnten, wie würde sie aussehen? Und hier können Sie ins Detail gehen. Wie oft würden Sie mit dieser Person sprechen? Wie oft würden Sie sich treffen? Wie sehr würden Sie sich in die täglichen Dinge einmischen? Wie viele Details würden Sie sich wünschen? Sie können hier so detailliert werden, wie Sie wollen, aber ich liebe es, ganz allgemein zu beginnen. Wenn Sie einen Zauberstab hätten und die perfekte Beziehung zu einem Finanzberater aufbauen könnten, wie würde sie aussehen?

Und dann lassen Sie uns mit einem Paar abschließen. Also, 10 Fragen sind wirklich viel. Denken Sie nicht, dass Sie 50 Fragen haben müssen. Ich liebe es zu fragen, was… wenn du an meiner Stelle wärst, was hättest du gefragt, oder welche Fragen habe ich übersehen? Das kann man auch anders formulieren. Gibt es irgendetwas, das ich Sie nicht gefragt habe und das ich hätte fragen sollen? Das ist so ein lächerlicher Prozess, denn der Grund, warum er so cool ist und mich so begeistert, ist, dass die Leute einem buchstäblich genau sagen, was man wissen muss. Und Sie werden diese Erfahrung machen. Wenn Sie am Ende ein White Paper schreiben… lassen Sie mich auf die letzte Frage zurückkommen, aber wenn Sie am Ende ein White Paper über dieses Thema schreiben, ist das die Erfahrung, die Sie machen. Ich habe diese Erfahrung gemacht. Ich habe das wahrscheinlich 10 Mal gemacht. Jedes Mal, wenn wir jemandem das Papier ausgehändigt haben, habe ich mindestens einmal die Erfahrung gemacht, dass derjenige auf das Papier geschaut hat, und dann hat er mich angeschaut, und plötzlich war ich 50 % schlauer, weil es ein echtes Papier mit meinem Namen darauf war. Dann öffneten sie es. Sie fingen an, es durchzublättern, wobei sie hauptsächlich die Zitate und die Überschriften sahen. Sie blätterten es durch, sahen auf und fragten: “Woher wussten Sie das?” Und meine Lieblingsantwort war: “Verrückt, Michael. Wir haben uns genug Gedanken gemacht, um dich zu fragen.”

Michael: Awwwwww…..

Carl: Nun, wir haben uns genug Gedanken gemacht, um einige von euch zu fragen! Wir haben euch gefragt! Verrückt. Wir haben die Leute gefragt, die es wussten.

Meine letzte Lieblingsfrage war, wer noch, wir haben schon darüber gesprochen, “Wen kennst du noch, der einen einzigartigen Einblick in diese Sache hat und dem es nichts ausmachen würde, wenn ich ihm 15 Minuten lang diese Fragen stelle?” Und erstellen Sie eine Liste mit diesen Fragen. Wenn Sie dann ein oder zwei dieser Fragen stellen, bekommen Sie ein Gefühl dafür. Ich denke, Sie sollten auf Folgendes achten. Rückenwind, Energie, “Wow, das hat mir gefallen. Ich habe eine Menge gelernt.” Unser erstes Papier mit Zahnärzten hieß “Unchained from the Chair”. Der Grund für diesen Namen ist, dass bei den ersten beiden Interviews jemand sagte: “Ich fühle mich an den Stuhl gekettet. Wenn ich nicht zur Arbeit gehe, verdiene ich kein Geld.” Das war ihr größtes Problem, das sie nannten. Das wichtigste finanzielle Problem war: “Mein wichtigstes Vermögen ist der Gegenwartswert meiner zukünftigen Einkünfte.” Sie benutzten diese Worte nicht, aber das ist es, was wir herausgefunden haben. Also nannten wir es Unchained from the Chair. Nun, das hat Energie freigesetzt: “Oh, das hat Spaß gemacht.” Und dann ging es darum, ob ich mehr Zeit darauf verwenden wollte. Wenn ja, dann führe ich die Interviews weiter. Das ist es, was ich entwickelt habe.

Spezialisierungsforschung teilen, um Empfehlungen zu erhalten [34:49]
Michael: Die Version, zu der du am Ende kommst, wenn du mit dem White Paper oder der Marktforschung, dem Geschäftsplan der neuen Sache, an der du mit ihnen gearbeitet hast, zurückkommst, ist, dass du am Ende fragst: “Kennst du jemanden, mit dem ich sprechen sollte, dem dieses neue Angebot, das wir zusammen entwickelt haben, helfen würde?”

Carl: Ja.

Michael: Richtig? Nicht sie zu fragen, denn das bringt sie in Verlegenheit und kann die Dynamik, die aufgebaut wurde, untergraben, sondern: “Wir haben gemeinsam an dieser Sache gearbeitet, Sie können die Früchte unserer Unterhaltung sehen. Kennen Sie jemanden, mit dem ich sprechen sollte, dem das helfen würde?” Und manchmal werden sie sagen: “Ja, ich denke, wir sollten reden”, aber sie werden vielleicht einen Kollegen empfehlen, weil sie Sie kennen und Ihnen vertrauen, weil sie wissen, dass Sie ihnen zugehört haben, weil Sie ihnen das White Paper, die Marktforschung oder den Geschäftsplan zeigen können, den Sie ihnen vorgelegt haben. Und sie wissen, wer dabei Hilfe braucht, denn es ist ihre Welt.

Carl: Ja. Ich denke, das ist perfekt, und ich möchte die Temperatur noch weiter senken, nur so zum Spaß, richtig? Ich glaube wirklich, dass, wenn Sie mit dem Artefakt auftauchen… und nebenbei bemerkt, einige unserer White Papers waren zweieinhalb Seiten lang. Wir reden hier nicht über 20-seitige Dinge. Sie nannten nur das Problem: Was haben wir gelernt? Oh, Barwert der zukünftigen Erträge, an den Stuhl gefesselt, Architekten, was auch immer. Es werden die Probleme genannt, es gibt einen Übergang. Der Übergang besteht darin, dass die traditionelle Finanzdienstleistungsbranche nicht in der Lage ist, diese Herausforderungen zu bewältigen. Was ist die Lösung? Umfassende Finanzplanung. Und dann beschreiben Sie nicht nur, was Sie tun, sondern wie eine ideale Finanzplanungsbeziehung aussieht. Sie treffen sich, Sie tun dies, Sie könnten sogar die sieben Schritte beschreiben, was auch immer. Natürlich sind das die Dinge, die Sie tun, aber Sie nennen sie nicht so. Man sagt einfach: “So sieht es aus, wenn man sich mit jemandem trifft.” Ich habe die Erfahrung gemacht, dass man eigentlich nur das Problem ansprechen muss. So fühlt sich jemand angehört. Es ist relevant. Es ist sein Problem, in seinen Worten. Und man muss einen guten, und mit gut meine ich einfach, leicht zu lesenden Artikel über den Autor, über die Firma schreiben. Und sonst gar nichts. Und dann sagen Sie einfach: “Hören Sie, ich lasse Ihnen 10 Exemplare da. Wenn einer Ihrer Kollegen das Buch gut findet, können Sie es gerne an ihn weitergeben.” Ich mag es immer, Wege zu finden, die Leute zu bitten, es auf eine Art und Weise weiterzugeben, dass sie Ja oder Entschuldigung sagen, dass sie sich bedanken, anstatt das Gefühl zu haben, es sei eine Last. “Hey, wir haben das für die Leute geschrieben, die wir interviewt haben, aber Mensch, John, wenn du Kollegen hast, die das wertvoll finden würden, dann zögere nicht, es mit ihnen zu teilen. Ich lasse dir sogar fünf Exemplare da.”

Michael: Sehr cool.

Carl: Ja. Und dann kann natürlich die Landing Page, die E-Mail, all das andere Marketingmaterial, über das wir bei Kitces & Carl jemals gesprochen haben, auf diese Sache gelenkt werden. Jeder kleine Satz darin könnte ein Tweet sein. Verstehen Sie, was ich meine? Es erweitert sich einfach, aber so identifiziert man die Nische, und das ist die genaue Art, sie zu finden. Das ist, Wort für Wort, wie man einen Termin vereinbart, was man bei dem Termin macht, und dann das Artefakt, auf das wir hingewiesen haben, weil wir an anderen Stellen darüber gesprochen haben.

Michael: In Ordnung. Fantastisch, Carl. Fantastisch. Danke, dass Sie die Reise mit uns geteilt haben.

Carl: War mir ein Vergnügen. Es hat super viel Spaß gemacht.

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