Quelle: https://www.kitces.com/blog/unique-value-proposition-choose-niche-financial-advisor-marketing-strategy-attract-clients/

Für viele Finanzberater ist es oft eine Herausforderung, sich selbst zu vermarkten, weil die Hauptdienstleistung, die sie anbieten – die Beratung ihrer Kunden – und die Art und Weise, wie sie diese anbieten, unsichtbar und nicht greifbar sind. Das bedeutet, dass potenzielle Kunden nicht immer eine faire Bewertung vornehmen können, wenn sie nur das Aussehen und die Arbeitsweise des Beraters beurteilen können, nicht aber die Dienstleistungen, die der Berater tatsächlich anbietet. Und wenn potenzielle Kunden nicht “sehen” können, wie der Berater berät, verstehen sie oft nicht, welchen Wert der Berater zu bieten hat.

Um dieses Problem zu überwinden, haben sich die Berater traditionell einem der “drei Bs” des Marketings zugewandt – Boldness (Verwendung ausgeprägter Marketingbotschaften oder -medien, die andere nicht zu verwenden bereit sind), Blanketing (Geld ausgeben, um ihre Botschaft über ein breites Publikum zu verbreiten) und Building (Nutzung von Beziehungen, um Empfehlungen und Mundpropaganda zu generieren) – um mit der Konkurrenz zu konkurrieren. Für ein Beratungsunternehmen, das sich an einen breiten Kreis potenzieller Kunden wendet (z. B. an Rentner und Vorruheständler), kann es jedoch zeit- und kostenintensiv sein, nur eines der drei Bs zu erreichen. Stattdessen können Beratungsunternehmen jeder Größe alle drei B’s leicht erobern, indem sie sich eine Nische suchen, die von niemandem sonst bedient wird.

Die Arbeit in einer Nische schränkt den potenziellen Wettbewerb ein und macht es wahrscheinlicher, dass die Bemühungen des Beraters, frech zu sein, wahrgenommen werden. Darüber hinaus ist es für einen Berater einfacher, seine Botschaft in die Breite zu tragen, da die Zielgruppe, die er erreichen muss, viel kleiner ist als die, die er mit einem breiteren Pool von Interessenten anspricht. Schließlich erleichtert eine Nische den Aufbau von Beziehungen durch die Generierung von Empfehlungen, da die Nische anderen Fachleuten eine Möglichkeit bietet, den Berater von seinen Konkurrenten zu unterscheiden, und neue Empfehlungsmöglichkeiten von Einflusszentren (COIs) eröffnet, die mit Personen in der Nische arbeiten!

Beim Brainstorming über potenzielle Nischen kann es für Berater hilfreich sein, Bereiche in Betracht zu ziehen, die ihre Leidenschaft widerspiegeln (die Energie und Begeisterung erzeugen, die sich auf potenzielle Kunden übertragen können), ihre Eignung (die aus den natürlichen Talenten des Beraters sowie seinen beruflichen und weiteren Lebenserfahrungen resultiert) und ihre Rentabilität (die sicherstellt, dass die Kunden in der Nische in der Lage sind, die Gebühren zu zahlen, die erforderlich sind, um das Geschäft rentabel zu machen). Sobald der Berater potenzielle Nischen im Kopf hat, kann er diese Bereiche untersuchen, um die Nische zu finden, die am besten zu ihm passt. Die Befragung von Kunden und Kontakten, die in die Nische fallen, sowie von COIs mit umfassender Erfahrung in dem Nischenbereich kann dem Berater bei der Entscheidung helfen, ob die jeweilige Nische potenziell lebensfähig ist. Einige Kriterien, die bei der Feststellung helfen können, ob ein Nischenmarkt Potenzial hat, sind: ob Personen in dieser Nische Schmerzpunkte in Bezug auf ihr Problem haben, die der Berater angehen kann, ob die Nische für Marketingzwecke leicht zu finden ist, ob der Nischenmarkt wächst und ob es möglich ist, den Raum aufgrund eines Mangels an Konkurrenz zu dominieren.

Letztlich geht es darum, dass Marketing für Berater zwar eine Herausforderung sein kann, dass es aber für diejenigen, die ihre Bemühungen auf eine geeignete Nische konzentrieren, einfacher ist, aufzufallen und wahrgenommen zu werden, potenzielle Kunden mit ihrem Wertangebot zu überraschen und Beziehungen aufzubauen, die zu Empfehlungen führen. Durch die Ausrichtung auf einen bestimmten Kundentyp und die Verringerung des Wettbewerbs kann das Geschäft des Beraters florieren, da die idealen Kunden, die gerne mit ihm zusammenarbeiten möchten, in Strömen kommen!

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