Übersetzt von folgendem Beitrag: Mind the Gap

Jedes Beratungsmandat ist in erster Linie ein zwischenmenschliches Element. Daher ist eine effektive Kommunikation zwischen Kunden, Beratern und ihren Kunden das Herzstück eines jeden Auftrags. Effektive Kommunikation zwischen beiden Parteien bedeutet nicht nur, dass die Kunden in der Lage sind, ihre Bedürfnisse gegenüber den Beratern zu artikulieren, und dass die Berater in der Lage sind, den Kunden alle Ratschläge, die ihnen erteilt werden, verständlich zu machen. Oft sagen oder tun Kunden Dinge, ohne zu verstehen, was das für ihr Geld bedeutet. Deshalb ist es wichtig, dass die Berater sicherstellen, dass die Kunden ihre eigenen Ideen, Gedanken und Entscheidungen verstehen, bevor sie diese umsetzen. Sie müssen auch dafür sorgen, dass sich die Kunden der direkten und indirekten Auswirkungen jeder finanziellen Entscheidung bewusst sind, die sie treffen. Ein Mangel an Bemühungen in dieser Hinsicht kann zu einer erheblichen Diskrepanz zwischen dem, was die Kunden sagen, was sie meinen und der Art und Weise, wie sie von ihren Beratern verstanden werden, führen. Letztlich führt dies zu einer erheblichen Verschlechterung der Gesamtqualität des Mandats und der Beratungserfahrung für die Kunden. In meinem heutigen Beitrag möchte ich daher Bereiche aufzeigen, in denen die Kommunikation zwischen Kunden und Beratern lückenhaft ist, und gleichzeitig Wege aufzeigen, wie diese Lücken geschlossen werden können.

Der erste Bereich, in dem es Kommunikationslücken zwischen den beiden Parteien gibt, ist die Projektion und Interpretation der Risikoprofile der Kunden. Kunden geben manchmal pauschale Erklärungen ab, wenn Berater versuchen, ihre Risikoprofile zu beurteilen, indem sie sagen, dass sie eine sehr hohe Risikobereitschaft haben oder dass ihre Portfolios zu 90 % in Aktien und nur zu 10 % in Anleihen investiert sind. Zwar ist es den Kunden nicht verboten, solche Aussagen zu machen, doch sollten sich die Berater nicht blind darauf verlassen. Sie müssen versuchen, tiefer in die Materie einzudringen, um herauszufinden, woher solche Aussagen von Kunden kommen. Eine gute Möglichkeit, dies zu tun, wäre, die Kunden zu fragen, wie hoch ihr Aktienanteil während des letzten Marktcrashs war. Die Antworten der Kunden auf solche Fragen würden den Beratern eine bessere Vorstellung davon vermitteln, ob die Kunden ihre Risikobereitschaft ehrlich wiedergeben oder ob sie sich nur aufgrund der vorherrschenden Marktbedingungen äußern oder um ihren Beratern gegenüber ein bestimmtes Bild von sich selbst zu vermitteln. Natürlich können die Berater die Risikoprofile ihrer Kunden erst nach einigen Jahren der Zusammenarbeit wirklich verstehen. Aber eine solche Kreuzbefragung würde den Beratern Einblicke in die Risikoprofile ihrer Kunden verschaffen, die für den Anfang ausreichend sind und eine effektive Kommunikation zwischen beiden Parteien erleichtern.

Die Kunden sind sich auch nicht im Klaren darüber, welche Auswirkungen ein erheblicher Wertverlust ihrer Anlagen auf ihre finanzielle Gesamtlage haben kann (auch bekannt als Portfolio-Drawdown). Wenn man Kunden fragt, ob sie einen erheblichen Wertverlust ihrer Anlagen von z. B. 30 % (wie in der folgenden Grafik dargestellt) verkraften können, würden die meisten von ihnen wahrscheinlich mit einem überzeugten Ja antworten.

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