Kitces & Carl Ep 89: Von der Finanzplan-Software zur einseitigen Finanzplanung

Ausführliche Zusammenfassung

Viele Finanzberater sind traditionell bestrebt, den Finanzplan als ein dickes, gebundenes, allumfassendes Dokument zu präsentieren, das ihren Kunden hilft, ihre finanziellen Ziele zu erreichen. Doch der Finanzplan ist nicht nur ein detaillierter Fahrplan für den Kunden, sondern zeigt auch die Kompetenz und den Wert, den Finanzberater bieten. Um den Finanzplanungsprozess zu rationalisieren und den Schwerpunkt von der Erstellung eines einmaligen Finanzplans auf die laufende Finanzplanung zu verlagern, hat Carl Richards sein Buch The One-Page Financial Plan verfasst, das sich auf die wichtigsten Informationen konzentriert, die ein Kunde in einem einseitigen Bericht wissen muss. Obwohl er ursprünglich in der Finanzberatungsbranche auf einigen Widerstand stieß, hat sich der einseitige Finanzplan in den letzten Jahren bei vielen Beratern zunehmend durchgesetzt, und zwar in einem Maße, dass Unternehmen, die Software für die Finanzplanung anbieten, inzwischen Tools integrieren, die den Beratern helfen, auf einfache Weise einseitige Finanz-‘Schnappschüsse’ für ihre Kunden zu erstellen.

In unserer 89. Folge von Kitces & Carl erörtern Michael Kitces und der Experte für Kundenkommunikation Carl Richards, wie der einseitige Plan den Beratern geholfen hat, ihren Kunden klare Ziele zu präsentieren und gleichzeitig ihr Leistungsversprechen darzustellen, wie Veränderungen in der Finanzberatungsbranche zu einer breiteren Akzeptanz des einseitigen Plans geführt haben und was es für Finanzberater bedeutet, dass Finanzplanungssoftwareunternehmen nun kürzere Berichte als Werkzeug einsetzen.

Zunächst einmal ist es wichtig zu verstehen, dass finanzielle Momentaufnahmen nicht die Arbeit der Erstellung eines vollständigen Finanzplans ersetzen. Vielmehr ist ein einseitiger Plan eine Alternative zur Vorlage für den Kunden, die nicht nur dem Berater (und dem Kunden) Zeit spart, sondern auch ein lebendiges Dokument für den Berater und den Kunden darstellt, das im Laufe der Beziehung zwischen Berater und Kunde leicht aktualisiert werden kann. Die Erstellung eines vollständigen, traditionellen Finanzplans kann langwierig und zeitaufwendig sein. Das bedeutet, dass er, wenn überhaupt, nur alle paar Jahre aktualisiert werden kann. Eine kürzere Snapshot-Version hingegen lässt sich leichter laufend aktualisieren, was dem Berater und dem Kunden hilft, den Kurs zu ändern (falls nötig) und den Finanzplan auf Kurs zu halten. Die Möglichkeit, den Finanzplan häufiger zu ändern, gibt dem Berater die Möglichkeit, proaktiv Änderungen am Plan vorzunehmen und gleichzeitig die Kundenbeziehung über einen längeren Zeitraum aufrechtzuerhalten.

Es ist wichtig zu betonen, dass die Berater, die man früher mit “Kartenmachern” verglichen hat, die nur für die Erstellung eines Plans verantwortlich waren, durch den technologischen Wandel und die digitale Kommunikation in die Lage versetzt wurden, umfassende, tiefgreifende Analysen durchzuführen und gleichzeitig mit den Kunden in Kontakt zu treten, um ihre Pläne dynamischer zu aktualisieren und dabei mehr als “Führer” auf der finanziellen Reise ihrer Kunden zu dienen.

Letztlich geht es darum, dass die Unternehmen, die Software für die Finanzplanung anbieten, den Beratern automatisierte Tools zur Verfügung stellen, mit denen sie die Fortschritte ihrer Kunden verfolgen können. So können sich die Berater darauf konzentrieren, eine dynamischere Beziehung zu ihren Kunden aufzubauen, anstatt nur einen statischen Weg zum Erreichen ihrer finanziellen Ziele vorzugeben. Denn

wenn Sie sich gemeinsam mit Ihren Kunden auf die Reise begeben, können Sie die Zahl der Berührungspunkte in der Beziehung erhöhen, was das Vertrauen stärkt und die Beziehung vertieft!

Show Notes

Kitces & Carl Podcast Mitschrift

Michael: Grüße, Carl.

Carl: Hallo, Michael. Wie geht es Ihnen?

Michael: Mir geht es gut. Mir geht es gut. Und wie geht es Ihnen?

Carl: Mir geht es fantastisch. Ja, alles läuft super gut.
Warum die Finanzberatungsbranche den einseitigen Finanzplan annimmt [00:20]

Michael: Fantastisch. Ich freue mich schon auf die heutige Diskussion, denn in den letzten ein oder zwei Monaten kursierte im Internet die Meldung, dass RightCapital, eines der Softwareunternehmen für Finanzplanung, diesen neuen einseitigen Schnappschuss herausgebracht hat, den sie “One-Page Snapshot” nennen, Eine Seite, die Sie auf dem Bildschirm anzeigen können, enthält eine ganze Reihe von Details über den Finanzplan des Kunden, aber nicht nur die Zusammenfassung des einseitigen Berichts, sondern Sie können auch Textfelder hinzufügen, in die Sie die finanzielle Zielsetzung des Kunden oder seine Aktionspunkte oder die Dinge, an denen Sie arbeiten, eintragen können. Es handelt sich also um eine Nachahmung eines einseitigen Finanzplans. Und dann gab es eine ganze Reihe von Diskussionen und Gerüchten.

Ich finde, in den letzten sechs oder neun Monaten wurde viel über einseitige Finanzpläne diskutiert. Ich weiß, dass Sie mit Jeremy Walter an einem Kurs zu diesem Thema gearbeitet haben. Wir haben Jeremy gebeten, auf unserer Website einen Gastbeitrag über einseitige Finanzpläne zu schreiben. Wir haben auf unserem Finanzplanungsgipfel im letzten Dezember viel darüber gesprochen. Das Thema wurde immer populärer, aber für viele Berater war es schwierig, sie manuell in Excel-Tabellen zu erstellen. Und nun kommt RightCapital mit dieser einseitigen Momentaufnahme, einem einseitigen Finanzplan, auf den Markt. Und ich muss zugeben, dass ein Teil von mir das gesehen hat und dachte: “Ich weiß, warum sie es eine einseitige Momentaufnahme nennen, denn sie konnten es nicht einseitiger Finanzplan nennen, weil Carl dieses Buch buchstäblich geschrieben hat und wahrscheinlich ein Copyright darauf besitzt, also mussten sie es anders nennen.”

Und ich musste kichern, als ich das sah, weil ich mich in die Zeit vor 10 Jahren zurückversetzt fühlte. Mehr oder weniger genau müssen Sie mir sagen, wann das Buch herauskam. Ich glaube, es ist etwa 10 Jahre her. Und Sie wurden, ich weiß nicht, von der Beratergemeinschaft ziemlich gekreuzigt: “Wer wird die Gebühren bezahlen, die wir für einen einseitigen Finanzplan verlangen?” “Was rauchen Sie, Carl?” “Es gibt einen Grund, warum wir die Pläne so gestalten, wie wir es tun.” “Sie müssen den Wert zum Teil durch die Seitenzahl und die Dichte zeigen.” Und so schließt sich der faszinierende Kreis, dieser Wandel in der Welt der Berater, der sich innerhalb von nur 10 Jahren von “Okay, Ihr einseitiger Plan klingt kurios” zu “Okay, ich bin ein Berater. Seien wir doch mal ehrlich: Sie müssen den ganzen Plan erstellen, sonst zahlen die Kunden nicht die Gebühren, die wir verlangen. Und jetzt ist es so, dass RightCapital diesen wirklich schönen, einseitigen Finanzplan zusammenstellt, und alle sind ganz begeistert davon.

Carl: Ja. Nein, es gibt also noch ein paar Dinge zu besprechen. Ich liebe es, das alles zu sehen. Ich liebe Jeremys Kurs und seine Vorlage, die er erstellt hat. Ich finde es toll, was RightCapital getan hat. Ich weiß, dass andere Leute das auch getan haben. Ich habe vor nicht allzu langer Zeit an einer Konferenz teilgenommen und es kam mir so vor, als ob sich die Hälfte der Konferenz um einseitige Pläne drehte. Ich saß in einigen der Sitzungen ganz hinten und hörte den Leuten zu, die über einseitige Pläne sprachen. Ich liebe es. Und ich mache mir das Konzept nicht zu eigen. Die Tatsache, dass viele Leute wahrscheinlich nicht wissen, dass ich ein Buch darüber geschrieben habe, macht mich sogar glücklich. Und die Art und Weise, wie ich das in meinem Kopf aufbaue und wie wir es aufgeschrieben haben. Das ist ein grundlegendes Konzept hier in der Behavior Gap-Zentrale, dass wir einfach durch die Welt laufen und versuchen, Ideen in die Welt zu bringen. Und einige davon sind dumm, wir liegen falsch, aber ich liege oft falsch, aber ich habe nie Zweifel.

Manchmal betrachte ich das Unternehmen und alle Projekte, die wir durchführen, einfach nur als Vehikel, und so sehe ich auch die besten Finanzplanungsunternehmen. Einfach ein Vehikel, um eine Meinung in die Welt zu setzen. Und hier sind die Kriterien, die wir haben… Die Kriterien, die ich habe, ich habe sie buchstäblich aufgeschrieben, sind, dass ich weiß, dass ich erfolgreich war, wenn wir erstens eine Idee in die Welt bringen. Ich könnte Ihnen übrigens genau dieselbe Geschichte mit handgezeichneten Skizzen erzählen, was einfach super cool ist. Sie bringen also eine Idee in die Welt. In diesem Fall sollte die Finanzplanung mit einem einseitigen Plan durchgeführt werden. Wenn Sie Michael und mich darüber sprechen gehört haben, wenn Sie mich jemals darüber referieren gehört haben, wenn Sie jemals… Ich weiß, dass mehr Pläne dahinter stecken. Ich weiß, dass noch mehr Seiten dahinterstecken. Aber die Idee war, dass dieses Tool, das obenauf sitzt, ein lebendiges, atmendes Artefakt der laufenden Beziehung wird. Es geht darum, weniger falsch als genau richtig zu liegen. All das ist ein Leitfaden und kein Verteidiger von Mathe. All das passt in diese Idee eines einseitigen Plans.

Also Nummer eins, Sie setzen eine Idee in die Welt. In diesem Fall war es der beste Plan ist ein einseitiger Plan, richtig? Ich glaube, Snoop Dogg hat gerade in seinem neuen Werbespot gesagt: “Der beste Plan ist kein Plan”. Vielleicht liegen wir also falsch. Also Nummer eins: Sie bringen eine Idee ein. Und fast nie stößt sie zunächst auf allgemeine Zustimmung. Ich würde sogar behaupten, dass sie, wenn sie es doch tut, vielleicht nicht weit genug geht, oder? Aber das ist fast nie der Fall, daher überrascht es mich nicht, wenn die Leute… Erstens: Sie haben eine Idee eingebracht. Sie wissen, dass Sie gewonnen haben, wenn sich die Idee durchsetzt und die Leute sich nicht an eine Zeit erinnern, in der es anders war. Das ist doch ziemlich cool, oder?

Das ist es also, was ich jetzt sehe. Und ich bin nicht der Einzige. Ich behaupte nicht, dass ich… Ich habe weder ein Patent noch eine Marke darauf. Es ist mir egal. Und ich bin auch nicht der Einzige, der jemals darüber gesprochen hat. Executive Summaries gibt es schon ewig. Ich will damit nur sagen, dass sich niemand von uns an eine Zeit erinnern kann, in der es nicht in Ordnung war, einen einseitigen Plan zu verwenden. Und das dritte Kriterium, das mich wirklich glücklich macht – und ich habe mich erst vor kurzem mit dem Gedanken angefreundet, dass es mich wirklich glücklich macht – ist, dass niemand ahnen wird, dass ich etwas damit zu tun hatte. Wenn wir wirklich an den Punkt kommen, an dem es eine neue und neuartige Idee war. Sie ist jetzt akzeptiert. Niemand kann sich an eine Zeit erinnern, in der es anders war. Und die Menschen wissen nicht mehr, woher die Idee stammt, so dass sie inzwischen so allgemein akzeptiert ist, dass niemand mehr weiß, wer die ursprüngliche Idee für sich beanspruchen kann, was ich ganz sicher nicht kann. Ich meine, ich weiß nicht, woher sie stammt. Aber eine Zusammenfassung.

Das ist also meine Meinung dazu, und deshalb habe ich in letzter Zeit so viele E-Mails bekommen, in denen es um “Alter, Markenzeichen” ging. “Kumpel, siehst du diese Person”? Und die Leute verstehen nicht, dass das der Plan war. Wenn es funktionieren sollte, hat es schon viele gegeben, die nie funktioniert haben, und niemand hat je davon gehört. Aber gelegentlich funktioniert es.

Michael: Was hat sich Ihrer Meinung nach geändert, dass Sie vor einem Jahrzehnt so viel Kritik dafür einstecken mussten? Und ich erinnere mich an die Diskussionen. Und um fair zu sein, habe ich Ihnen wahrscheinlich ein wenig davon gegeben. Ich habe es zu schätzen gewusst. Ich habe nicht scharf auf Sie geschossen.

Carl: Ich glaube, wir haben irgendwo einen Kitces-Forumsbeitrag gespeichert, der vielleicht an der Wand dort drüben an unserem Schwarzen Brett hängt. Wie auch immer, das war nur ein Scherz. Aber lassen Sie uns einen Punkt setzen. Das ist tatsächlich wahr. Wir haben eine Menge… nicht von Ihnen, aber es war…

Michael: Das haben Sie. Ich meine, ich bin nicht sarkastisch. Ich erinnere mich an die Diskussion, an das Brett hier, das einfach die Idee ist…

Carl: Die Idee…

Michael: Ich habe wirklich das Gefühl, dass es diese Art von: “Seltsame Idee, Carl, aber komm schon” war. Wir alle wissen, in Anführungszeichen, wie es funktioniert. Wir machen den umfassenden Plan, er kommt auf den Tisch. Wir wissen, dass die Leute ihn in der Regel nicht öffnen und ihn danach noch einmal lesen. Aber das ist Teil des Glaubwürdigkeitsfaktors, den man einfach haben muss, wenn man an den Tisch kommt und Geld für Pläne verlangt. Mich würde also wirklich interessieren, was sich aus Ihrer Sicht geändert hat, dass wir plötzlich so anders darüber denken?

Carl: Ja, das ist eine sehr gute Frage. Und ich denke, wir sind… es gibt andere Bereiche der Forschung/Arbeit, andere Berufe, andere Berufe, in denen das auch passiert ist, wo wir von der Wasserfall-Programmierung zu agilem Vorgehen übergegangen sind, richtig? Und da wir uns mit der Komplexitätstheorie und dem Treffen von Entscheidungen immer wohler fühlen, sehe ich, dass dies an anderen Orten schneller geschieht. Ich meine, das habe ich schon vor 10 Jahren gesehen, als ich dachte: “Moment, wir machen uns etwas vor, dass wir…” Denn der Ein-Seiten-Plan passt in dasselbe Modell: Wir werden agil sein. Wir werden erkennen, dass es um Kurskorrekturen geht, dass wir iterieren werden und dass es am Ende darum geht, weniger falsch zu liegen. Ich denke, das hat sich in der Planungswelt durchgesetzt und Sie sehen das auch in der Unternehmensplanung. Ein befreundeter Risikokapitalgeber sagt, dass er bei jedem Pitch, den er bekommt, buchstäblich den Abschnitt mit den Prognosen aufschlägt und ihn herausreißt oder die PDF-Seiten löscht.

Ich glaube also, wir sind uns dessen bewusster geworden. Ich möchte glauben, dass wir uns bewusster geworden sind, dass unser Wert nicht in dem Plan, dem Dokument, dem zentimeterdicken Dokument lag, sondern darin, dass es für uns nur ein Werkzeug war, um Sicherheit zu verkaufen. Und wir begannen zu lernen, dass Sicherheit leicht zu verkaufen, aber unmöglich zu liefern ist. Und während wir uns damit immer wohler fühlen, haben wir erkannt, dass unser Wert in der Beziehung liegt, dass unser Wert im fortlaufenden Prozess der Planung liegt. Und dann haben wir uns auch mit dem Gedanken angefreundet, dass man zwei konkurrierende Wahrheiten gleichzeitig im Kopf haben kann. Die Arbeit, die Sie mit einer Tabellenkalkulation und einem Taschenrechner machen, ist wahnsinnig wichtig. Die Projektion ist, dass Sie einen verrückten Wert aufbauen, dass Sie der beste Schätzer der Welt sind und dass Ihre Projektionen falsch sind. Sie wissen nur noch nicht, wie. Da wir uns mit all dem immer wohler fühlen, glaube ich, dass sich das geändert hat, denn wir haben begonnen, unseren Wert als Ratgeber und nicht als Planer zu sehen.
Wie die Entwicklung der Geschäftsmodelle für die Finanzplanung die Nachfrage nach einseitiger Finanzplanung schuf [11:24]

Michael: Mir gefällt die Formulierung, dass es hier viel mehr darum geht, ein Wegweiser zu sein, denn für mich… Eines der stärksten Argumente für die Formulierung des Reiseführers im Gegensatz zu der Person, die die Karte zeichnet, ist die Tatsache, dass Sie bei der Erstellung von Karten eine Karte erstellen und sie der Person mit auf den Weg geben, die sich dann mit der Karte auf den Weg macht. Und hoffentlich bleibt die Karte einigermaßen genau, während die Person der Reise folgt und die Karte zur Navigation nutzt. Wenn Sie ein Reiseführer sind, geben Sie ihnen nicht die Karte und sie machen sich auf den Weg, sondern Sie begleiten sie auf ihrer Reise. Das Wesen eines Reiseführers besteht darin, dass Sie mit ihnen auf der Reise sind, und nicht nur, dass Sie ihnen sagen, wohin sie gehen sollen und ihnen Glück wünschen. Und der Schlüssel dazu scheint mir zu sein, dass der Kartenprozess der traditionelle Finanzplanungsprozess ist.

Geben Sie mir Ihre Daten, ich werde eine Analyse durchführen, ich werde eine Karte erstellen, wie die Zukunft aussehen wird, und ich werde Ihnen das in Rechnung stellen. Ich habe ein Dokument über die gesamte Arbeit, die ich geleistet habe. Und schon geht es los mit dem traditionellen Plan. Der einseitige Plan, und als ich mir die Ergebnisse von RightCapital ansah, wurde mir klar, dass er streng genommen kein Ersatz für die Karte ist, denn er enthält lediglich Aktualisierungen zu allen Buchhaltungsfragen hinter den Kulissen. Wenn Sie den Plan für einen neuen Kunden erstellen, geht es buchstäblich nicht um das Ergebnis. Es ist das, was Sie nach den ersten 6 Monaten in die nächsten 29einhalb Jahre der 30-jährigen Beziehung einbinden. Deshalb ist es so wichtig, dass die Kunden den finanziellen Zweck, die laufenden Maßnahmen, die Dinge, an denen wir arbeiten, und deren Status bewerten.

Es geht nicht nur darum, dass es sich um die Projektion handelt oder dass es mehr Dinge als die Projektion enthält, sondern darum, dass das, was sie jetzt erstellt haben, im Wesentlichen ein Prüfstein ist, den Sie immer wieder überprüfen können. Ich denke also… ich versuche, die richtigen Worte dafür zu finden, es ist wie ein Kompass. Der Unterschied besteht darin, dass sie keinen einseitigen Finanzplan erstellt haben, der die Landkarte ersetzt, sondern einen einseitigen Finanzplan als Kompass, der Ihnen als Wegweiser dient, während Sie mit Ihren Kunden spazieren gehen, und vielleicht übertreibe ich die Analogie ein wenig. Aber für mich gibt es diesen Unterschied, und ich glaube, das Wesentliche, das sich für mich verändert hat, ist, dass es weniger um den Plan und mehr um die Planung geht. Und das, was RightCapital aufgebaut hat, ist meiner Meinung nach der Grund, warum es so viel Zuspruch und Begeisterung erfährt: Es ist kein Finanzplanungs-Tool. Es ist ein Finanzplanungstool. Und davon haben wir nicht sehr viele. Wir haben eine Menge Finanzplanungstools. Ich habe in letzter Zeit versucht, diese Software nicht mehr Finanzplanungssoftware zu nennen, weil ich nicht glaube, dass die meisten von ihnen Finanzplanungssoftware sind. Es ist Finanzplanungs-Software.

Carl: Ja.

Michael: Sie erstellen einen Plan. Es ist eine Software, die Karten erstellt. Sie hat keinen Kompass und keine fortlaufenden Orientierungshilfen und keine Momentaufnahme, die ständig aktualisiert wird und mit der wir nicht nur unsere Finanzprognosen verfolgen können, sondern auch das, was wir getan haben, woran wir gearbeitet haben, Ihre Aktionspunkte und das Hauptziel, das wir mit dieser Reise zu erreichen versuchen, Sie gehen von einer Finanzplanungssoftware zu einer Finanzplanungssoftware über. Und ich denke, das ist der Wandel. Und das passt zu der Tatsache, dass wir in den letzten 10 Jahren immer mehr zu Modellen mit verwaltetem Vermögen und zu Abonnementmodellen für die Finanzplanung übergegangen sind. Wir berechnen mehr für die Finanzplanung als jemals zuvor. Wenn Sie sich die Zahlen in der Branche ansehen, wird mehr für die Planung berechnet, und wir berechnen mehr als früher. Aber wir berechnen mehr für die Planung als früher, aber es geht weniger um die Pläne, denn wir müssen planen, um das Produkt zu verkaufen. Wir müssen planen, wenn wir ein laufendes Honorar für die Planung erhalten wollen. Es gibt also eine Verlagerung von der Vorausplanung zur laufenden Planung, die von den Geschäftsmodellen abhängt, die sich in Bezug auf AUM und Abonnements ändern, zum Rest. Und ich glaube, dass die Software jetzt beginnt, diesem Beispiel zu folgen.

Carl: Ja, ich werde fast emotional bei diesem Thema, denn es ist einfach so… und es hat nichts, ich meine nicht emotional, weil es um mich geht, das ist es nicht, ich sage nur… Ich nenne das oft realitätsbezogene Finanzplanung. Das funktioniert bei den Menschen, und es ist so erfreulich zu sehen, dass wir… Ich freue mich so sehr für die Leute, die da draußen aus dem Fenster schauen, dass wir jetzt erkennen, dass es sich nicht um ein Produkt oder ein Ereignis handelt, sondern um eine Beziehung und einen Prozess. Und eine Sache, die ich in den ersten Tagen nicht wirklich gut gemacht habe, war ein Reiseführer. Ich bin so begeistert von Reiseführern, dass ich in meiner Begeisterung für Reiseführer manchmal respektlos gegenüber den Kartenbauern war. Und wenn Sie verstehen, dass es ein “und” und nicht ein “oder” ist, dann habe ich Leute an wirklich verrückte Orte geführt. Und ich bin an wirklich verrückten Orten geführt worden. Und Sie können mir glauben, dass der Reiseführer eine Karte hatte, oder? Und zwar eine wirklich gute Karte. Das Interessante an dieser Metapher ist auch, dass sich die Landschaft buchstäblich bewegt, nicht wahr? Die Karte ist also eigentlich keine…

Michael: Sie ist heiße Lava.

Carl: Ja, die Karte ist buchstäblich keine gute Darstellung der Realität, fünf Minuten nachdem sie gezeichnet wurde. Wir haben also diese zusätzliche Ebene der Komplexität, weil wir Menschen in einem komplexen adaptiven System leben. Und ich glaube, das ist es, was wir sehen: Wir beginnen zu erkennen: Ja, die Karte war wichtig, bitte zeichnen Sie die bestmögliche Karte, und dann erkennen wir, dass der wahre Wert, den Sie an den Tisch bringen, darin besteht, dass Sie ein Wegweiser sind, und Sie wissen, dass die Landschaft nicht mit der Karte übereinstimmen wird, dass Sie ein Wegweiser in einer sich verändernden Landschaft sind, die nicht übereinstimmen wird.

Und wissen Sie, was erstaunlich ist? Und ich glaube, wir überwinden diese Angst, die wir alle immer noch haben, denn wir sind auch nur Menschen, wir mögen keine Ungewissheit. Das Erstaunliche ist, dass die Fähigkeit, die wir haben, die wertvolle Fähigkeit, die wir haben, nicht im Zeichnen von Karten liegt, auch wenn wir wirklich gute Kartenzeichner sind. Die wertvolle Fähigkeit besteht darin, dass wir sagen: “Oh, schießen Sie mal auf die Karte, hier sollte eigentlich ein Fluss sein und jetzt ist er nicht mehr da. Früher war er da, ich verspreche es, denn ich war schon 50 Mal hier unten, aber wissen Sie was? Sehe ich etwa besorgt aus? Ich habe einen Haufen Werkzeug in meinem Rucksack. Wir werden jetzt herausfinden, was zu tun ist. Ich habe das schon 1000 Mal gemacht.” Und das hilft Ihnen dabei, angesichts einer nicht reduzierbaren Ungewissheit unternehmenskritische Entscheidungen zu treffen. Nachdem ich alles getan hatte, was ich konnte, um die Ungewissheit loszuwerden, hatten wir immer noch einen Haufen davon. Das nennt man Leben. Das ist es, was ich an all dem so schön finde.

Und ja, ich schätze, was ich vorhin gesagt habe, ist, dass ich vielleicht einen schlechten Dienst erwiesen habe, als ich mit meiner Begeisterung für die eine Seite das Gefühl hatte, ich zähle nur die 200 Seiten. Und das ist es nicht, wie Sie ganz richtig anmerken, es sitzt obenauf. Es ist das Ding, das die Stimmung anpasst und dem Kunden suggeriert, dass es sich nicht um ein Ereignis handelt. Wir arbeiten jetzt seit über einem Jahr oder vielleicht etwas länger mit unserem neuen Finanzplaner zusammen. Trotzdem haben wir noch nie einen großen Plan vorgestellt, oder? Ich weiß, dass es eine Million Berechnungen gibt, aber ich habe den Plan noch nie gesehen. Denn wenn sie ihn berechnet und drei Wochen später zurückruft, hat sich unser Leben grundlegend geändert, nicht wahr? Und dann heißt es: “Was machen wir?” Wir finden heraus, wo wir uns gerade befinden, und suchen nach dem nächsten lokalen Optimum. Das ist nach den Erkenntnissen der Forschung die einzige Möglichkeit, ein komplexes adaptives System zu steuern. Ich glaube also, dass wir uns langsam daran gewöhnen, wo es sich früher so anfühlte, als wäre das unangenehm.
Wie eine einseitige Finanzplanungssoftware die Arbeit des Kunden vereinfacht [20:32]

Michael: Ich weiß nicht, ich glaube, es war ein… früher dachte ich, es wäre unmodern. Ehrlich gesagt, denke ich daran zurück, wo Sie vor langer Zeit waren… Nun, so lange ist das noch nicht her. Ich wurde nicht dafür bezahlt. Ich meine, das war die Wahrheit des Geschäftsmodells.

Carl: So habe ich das nie gesehen.

Michael: Wir würden eine Karte zeichnen, die etwas projiziert, weil sie zeigt, dass Sie eine Lücke haben, dass Sie vom Kurs abgekommen sind, denn ich habe eine Lösung, um Sie wieder auf Kurs zu bringen, und zwar durch ein von Investmentfonds verwaltetes Portfolio, eine Lebensversicherung, eine variable universelle Lebensversicherung, was auch immer es war, das zu der Zeit geleert wurde. Lassen Sie mich Ihnen eine Karte zeichnen, die Ihnen zeigt, dass Sie vom Kurs abgekommen sind. Wenn ich Ihnen diese Sache verkaufe, sind Sie auf Kurs. Und in ein paar Jahren kommen wir wieder zusammen und machen das Ganze noch einmal, weil ich Ihnen eine neue Karte zeichnen möchte, die Ihnen zeigt, wie sich Ihr Leben verändert und Sie wieder vom Kurs abgekommen sind, weil Sie nicht gut sind. Wir hatten Kunden und laufende Beziehungen, bei denen wir das tun wollten, weil es einfacher ist, mit bestehenden Kunden wiederkehrende Geschäfte zu machen, als neue Kunden zu gewinnen. Aber wir wurden buchstäblich nicht dafür bezahlt, diese Reise mitzumachen. Wir wurden dafür bezahlt, Gelegenheiten zu finden, ihre Reise von Zeit zu Zeit mit einem neuen Verkauf neu auszurichten. Und genau das haben wir getan.

Und ich glaube, dass die Veränderung des Geschäftsmodells ein ganz wesentlicher Faktor dabei ist. Schon als Sie das Buch geschrieben haben, bestand der Großteil der Einnahmen der größten Broker-Händler aus Provisionen. Heute besteht der Großteil der Einnahmen der größten Broker-Dealer aus Gebühren, und die IRA-Gemeinschaft besteht ausschließlich aus Gebühren, Tendenz steigend.

Carl: Das denke ich auch, aber ich habe es nie so gesehen. Vom ersten Tag an war ich die frühe Version von gebührenbasiert, richtig? Was wir heute als schlecht bezeichnen würden, aber C-Shares, die frühe Version, bei der man keine Gebühren zahlen musste… Und sobald es Wrap-Gebühren gab, und sobald es eine separat berechnete vierteljährliche Gebühr gab, war ich immer in dieser Richtung unterwegs. Ich habe also nie auf diese Weise darüber nachgedacht. Aber ich denke, worauf Sie hinweisen, was wichtig ist, ich habe es immer so gesehen: “Okay, Sie zahlen mir eine laufende Gebühr, diese Gebühr ist nicht…” Ich habe andere Leute dabei beobachtet, wie sie sagten: “Oh, das ist erstaunlich. Ich habe gerade den Verkauf von Aktien durch eine laufende Gebühr ersetzt, für die ich nichts tun muss.” Ich habe nie so gedacht, denn ich dachte, wenn ich das täte, würde ich Kunden verlieren, oder? Das stimmt. Aber ich denke, was Sie ansprechen, ist ein wichtiger Wandel, der vielleicht der Grund dafür ist, dass sich die gesamte Branche mehr und mehr mit diesem Geschäftsmodell anfreundet. Sie fangen an zu begreifen: Moment mal, was ist der Wert in diesem Modell? Nun, es stellt sich heraus, dass der Wert in der kontinuierlichen Beratung liegt. Ein Ratgeber zu sein ist nur ein anderes Wort für kontinuierliche Beratung.

Michael: Die Ironie dabei ist, dass wir über den einseitigen Finanzplan aus einer Finanzplanungssoftware sprechen. Und für mich ist es genau das Gegenteil davon, dass wir ein einseitiges Finanzplanungswerkzeug aus einer historischen Finanzplanungssoftware entwickelt haben. Und wir setzen das “ing”… Wir setzen das Verb und das Substantiv ein. Und ehrlich gesagt, ich glaube, wir sind alle der Meinung, dass ich nicht jedes Mal eine neue 50-seitige Ausgabe machen werde, wenn ich meine Finanzplanung kontinuierlich aktualisiere und weiterarbeite, denn das ist einfach nicht effizient für mich. Das ist kein gutes Geschäft. Ich brauche nicht so viel Material für eine kontinuierliche, iterative Beratung mit dem Kunden, wie zum Beispiel: “Wo stehen wir? Wo stehen wir jetzt? Was hat sich in der Zwischenzeit geändert? Ist es das, was wir wollten? Müssen wir einige Kurskorrekturen vornehmen?” Ich sehe das einfach so. Sind wir auf Kurs? Müssen wir Kurskorrekturen vornehmen? Ich brauche nur eine einseitige Finanzplanungssoftware. Ich werde meinen großen Finanzplan bis ins Grab verteidigen, denn ich halte ihn sowohl für die erste Analyse als auch für die Glaubwürdigkeit und das Vertrauen der Kunden für wichtig. Aber das ist ein Plan für den Anfang. Das ist die erste Karte. Das ist nicht das, was ich früher unter Planung verstand. Es ist nicht das Verb.

Carl: Ja, ich stimme zu. Und das Einzige, dem ich nicht zustimme… Ich denke, die Finanzplanungssoftware ist eigentlich ein Werkzeug für den Planer, nicht für den Kunden. Und die Finanzplanung, das einseitige Planwerkzeug, ist das, was der Kunde sieht. Abgesehen von den seltenen Fällen, in denen ich das Gefühl hatte, dass ich etwas zu fest zupacke und sichergehen musste, dass ich den Kunden auch wirklich bekomme, habe ich den Plan einfach aus einer Höhe von etwa einem Meter auf den Schreibtisch fallen lassen, so dass der Kunde einen Schlag hörte.

Michael: Oh, Sie brauchen die Geräusche ab und zu.

Carl: Abgesehen davon habe ich einfach so früh gelernt, denn ich erinnere mich, dass ich zu Christine sagte: “Hey, ich kann Ihnen diese 200 Seiten ausdrucken, wenn Sie wollen, oder ich kann Ihnen einfach sagen, was das für Sie bedeutet und was unsere nächsten Schritte sind, was wäre Ihnen lieber?” Und Christine sah mich an und sagte: “Ist das eine Frage?” Und von da an sagte ich: “Okay, dann eben gelber Block.” Ich benutze diese Software immer noch. Das war ein Hilfsmittel für mich. Die nächste Überlegung ist also: “Muss der Kunde das wirklich sehen? Und wenn er es sehen muss? Benutzen wir es nur als eine Krücke?” Und das würde den Rahmen dieses Gesprächs sprengen. Aber ich glaube, Sie haben Recht. Die gesamte Branche hat sich auf einen gemeinsamen Nenner gebracht, und ich hoffe, das liegt daran, dass die Menschen anspruchsvoll sind. Und ich weiß nicht, ob das stimmt oder nicht. Aber die Branche hat sich auf die Idee geeinigt, dass wir kontinuierliche Beratung anbieten müssen. Und dann fragen sie sich: Was ist das Artefakt des Wertes? Was ist das Werkzeug, mit dem wir diese Beziehung steuern können? Oh, wow. Es stellt sich heraus, dass wir das auf einer kleinen Seite machen können, können wir das auf einer Seite schaffen?

Und lassen Sie mich noch eine Sache loswerden. Es ist mir egal, ob es nur anderthalb Seiten sind. Es ist mir egal, ob es zwei Seiten sind. Es ist mir egal, wie Ihre Vorlage aussieht. Es ist mir egal.

Michael: Es muss auf einen Bildschirm passen, Carl.

Carl: Ich habe eine sehr starke Meinung dazu. Ich habe meine Version. Und es ist mir egal, oder? Wir sollten alle einfach… Ich finde es einfach großartig, dass wir an einem Punkt angelangt sind, an dem uns jemand wie Christine in die Augen schauen und sagen kann: “Ich wollte, dass Sie mein Leben einfacher machen. Warum haben Sie mir gerade ein 300-seitiges Dokument geschickt, das nur Staub ansetzt?
Die Zukunft von einseitigen Finanzplänen [26:58]

Michael: Noch eine letzte Frage zum Abschluss: Wir haben in den letzten 10 Jahren so viele Fortschritte gemacht. Haben Sie einen Ausblick darauf, was als nächstes kommt? Gibt es etwas, das über den einseitigen Finanzplan oder die einseitige Finanzplanung hinausgeht? Was ist der nächste Schritt in dieser Iteration?

Carl: Ich hatte eine ganze… ich erinnere mich, dass ich auf der FPA-Veranstaltung in Denver gesprochen habe. Während meines… wissen Sie einfach, dass der einseitige Plan ein Kompromiss war, weil ich an diesem nicht-seitigen Plan gearbeitet habe…

Michael: Weil es eine halbe Seite werden sollte.

Carl: Nein, ich war bei dem, was Snoop Dogg jetzt in seiner Corona-Werbung sagt: Der beste Plan ist kein Plan. Aber was ich denke…

Michael: Ich brauche ein paar Ziele, Carl. Ich bin ein zielorientierter Finanzplaner.

Carl: Ich weiß. Ich hoffe, dass wir jetzt… denn es ist in Ordnung, eine Vorlage, ein Werkzeug und eine Taktik zu haben. Das ist gut so. Ich hoffe, dass wir damit beginnen können, unsere Beziehungen rund um die Idee aufzubauen, “weniger falsche” Ratgeber zu sein, alles, was wir gerade über die Planung, nicht den Plan, gesprochen haben. Ich denke, wir werden 10 Jahre brauchen, bis wir uns alle mit der Frage vertraut gemacht haben, wie wir diese Tools einsetzen.

Michael: Ja.

Carl: Und wie verändern Sie die Beziehung? Denn es ist so einfach, zu sagen: “Vergessen Sie’s.” Und dann heißt es wieder: “Ich muss etwas verkaufen oder ich muss ein Geschäft abschließen oder ich muss mit einem Kunden sprechen…” Wenn wir stattdessen zu dem Punkt kommen, an dem wir erkennen, dass Vorlagen großartig sind, dass Tools und Software großartig sind. Sogar die Taktiken sind großartig. Aber es geht um das Selbstvertrauen und den Komfort, zu handeln und die Dinge zu tun, anstatt nur diese Debatte zu führen. Was mich an dieser Debatte interessiert, ist, ob sie nur ein weiterer Ort ist, um sich zu verstecken. Ist sie nur ein weiterer Ort, an dem man sich davor versteckt, tatsächlich rauszugehen und diese Art von Gesprächen mit Kunden zu führen? Deshalb hoffe ich, dass wir viele dieser Gespräche sehen werden, bei denen die Kunden merken, dass sie von jemandem aus der Branche angerufen werden, der immer noch nach der alten Methode vorgeht.

Da heißt es dann buchstäblich: “Sie wissen ja nicht einmal, wovon Sie reden.” Verstehen Sie, was ich meine? “Wie können Sie nur denken…” Das wird dann zur Norm. Und ich würde gerne… das ist eigentlich eine Meinung, die ich im letzten Jahr, in dem ich darüber nachgedacht habe, zwangsweise eingefügt habe. Ich habe es laut ausgesprochen. Es ist mir unheimlich. Und ich denke, ich werde ähnlich viel Spott ernten. Und vielleicht habe ich Recht oder Unrecht, wer weiß. Aber ich würde es gerne den Menschen da draußen zuliebe tun. Ich würde gerne so weit kommen, dass jeder Kunde eine Erklärung zum finanziellen Zweck hat und weiß, dass er eine hat, oder? Das sind nur die ersten beiden Zeilen eines einseitigen Plans. Aber ich würde mir wünschen, dass eine Erklärung zum finanziellen Zweck so üblich und akzeptiert wird wie eine Erklärung zur Anlagepolitik in der Welt der Institutionen, nicht wahr? Jedenfalls ist es das, worüber ich nachdenke, oder?

Michael: Sehr cool. Sehr cool. Vielen Dank, Carl. Herzlichen Glückwunsch, dass die Welt Sie endlich eingeholt hat.

Carl: Damit können wir jetzt nicht aufhören, denn das ist nicht… Ich schätze, ich sollte mich bei Ihnen bedanken. Das ist sehr nett von Ihnen, aber das war nie die Absicht dieses Gesprächs, oder?

Michael: Ich weiß. Ich verstehe Sie. Ich verstehe, aber deshalb kommen wir ja zu Ihnen, um herauszufinden, wohin wir als nächstes gehen werden.

Carl: Kann ich Futurist auf meine Karte schreiben und 75.000 Dollar für meine Keynotes verlangen?

Michael: Nur wenn die blaue Couch mit dabei ist.

Carl: Okay, perfekt. Ich bin jetzt ein Futurist. Vielen Dank…

Michael: Fantastisch. Futurist auf einer blauen Couch.

Carl: Die blaue Couch…

Michael: Die blaue Couch kann keine Prognosen abgeben. Der Futurist auf der blauen Couch, das wird Ihr Logo sein.

Carl: Erledigt. Erledigt. Erledigt.

Michael: Der Futurist auf der blauen Couch.

Carl: Prost.

Michael: Fantastisch. Vielen Dank, Carl.

Carl: Auf Wiedersehen.

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