Zusammenfassung

Finanzplanung ist sowohl eine Kunst als auch eine Wissenschaft. Ein Berater benötigt zwar technisches Finanzplanungswissen, um Pläne für seine Kunden zu erstellen und umzusetzen, aber auch Soft Skills, die eine effektive Kommunikation und den Aufbau von Beziehungen beinhalten, sind entscheidend, um mit Interessenten und Kunden in Kontakt zu treten und ihre Bedürfnisse zu verstehen. Darüber hinaus besteht eine der wichtigsten qualitativen Möglichkeiten, wie ein Berater seinen Kunden einen Mehrwert bieten kann, darin, ihnen zu helfen, sinnvolle Ziele zu identifizieren und auszuwählen. Indem er die “richtigen” Fragen stellt und eine Bindung zu seinen Kunden aufbaut, stellt ein Berater nicht nur sicher, dass seine Kunden die richtigen Ziele wählen, sondern schafft auch eine Bindung, die sie ermutigt, über Jahre hinweg Kunden zu bleiben.

Im Rahmen seines Life Planning-Ansatzes hat George Kinder drei Fragen entwickelt, mit denen er die Hoffnungen, Träume und Ängste seiner Kunden ergründen kann, um den Beratern zu helfen, umfassendere und wirkungsvollere Finanzpläne zu entwickeln. Die erste dieser Fragen bittet den Kunden, von seiner Zukunft und seiner Freiheit zu träumen und sich vorzustellen, wie er sein Leben leben würde, wenn er finanziell abgesichert wäre. Die Frage ist offen und explorativ und schafft die perfekte Umgebung für den Kunden, um mehr Einblick in seine Ziele und Prioritäten zu geben.

Dieser Ansatz zur Zielsetzung beruht auf dem sozialen Konstruktionismus, einer Theorie, die besagt, dass die Realität gemeinsam entwickelt werden kann. Wenn Berater und Kunde im Dialog zusammenarbeiten, um eine gemeinsame Vision des Traumlebens des Kunden zu entwickeln, sind beide Parteien besser in der Lage, nicht nur zu verstehen, was das Ziel ist, sondern auch, warum es wichtig ist.

Der Prozess der Zielentwicklung ist kein schneller Prozess. Oft wissen die Kunden nicht, was ihre Ziele sind, oder es fällt ihnen schwer, die Details ihrer Ziele zu formulieren. Ein Kunde könnte zum Beispiel sagen, dass sein Ziel der Ruhestand ist, aber das sagt dem Berater nicht, wie er sich seinen Ruhestand vorstellt. Durch den Dialog und den Prozess der Entwicklung eines sozial konstruierten Ziels kann der Berater jedoch herausfinden, was der Ruhestand für den Kunden wirklich bedeutet – welche Ziele und Aktivitäten er verfolgen möchte, wie er seine Zeit verbringen möchte und wie er sich seine Zukunft vorstellt.

Ein weiterer Vorteil, der sich aus sozial konstruierten Zielen ergibt, ist die Festigkeit der Beziehung. Wenn die Ziele von einem Berater und seinem Kunden gemeinsam erarbeitet werden, sind die gewünschten Ergebnisse etwas, das beide Parteien auf einzigartige Weise teilen. Und wenn ein Berater seine Ziele gemeinsam mit seinen Kunden entwickelt, wird kein anderer Berater sie erreichen!

In der Praxis bedeutet dies, dass registrierte Lebensplaner die Fragen der Kinder in der Regel ohne Vorwarnung stellen (da sie umfassend geschult sind, um mit dem “Schockwert” der Fragen umzugehen). Andere Berater, die nicht in Lebensplanung geschult sind, könnten jedoch in Erwägung ziehen, ihre Kunden vorab zu informieren, damit sie sich ihre Antworten überlegen können und beide Parteien sich in der Diskussion wohler fühlen. Während des Kundengesprächs ist es wichtig, dass der Berater einige Folgefragen stellt, nicht nur, um das Gespräch im Fluss zu halten, sondern auch, um dem Kunden zu helfen, seine Ziele zu klären. Diese Fragen könnten sich auf die Motivation des Kunden beziehen, auf die Frage, wer sonst noch dabei ist, wenn er sich sein bestes Leben vorstellt, und wie sich sein Traum von seiner aktuellen Situation unterscheidet.

Der wichtigste Punkt ist, dass die erste Frage von Kinder ein wertvolles Instrument für Berater ist, um konstruktiv mit Kunden zusammenzuarbeiten und ihnen zu helfen, ihre wahren Ziele zu entdecken. Das hilft nicht nur den Kunden, besser zu verstehen, was sie im Leben wirklich wollen, sondern ermöglicht es dem Berater auch, einen besseren Finanzplan zu erstellen und die Kundenbindung zu erhöhen!

Quelle: kitces.com; eigene Übersetzung