Der Umgang mit nicht-idealen Kunden – Herausforderungen für Finanzberater

Nicht jeder Kunde ist für jeden Berater geeignet – das ist eine Erkenntnis, die viele Finanz- und Vermögensberater im Laufe ihrer Karriere gewinnen. Doch was tun, wenn man bereits Kunden hat, die nicht ideal sind? Diese Frage beschäftigt viele Berater, denn nicht-ideale Kunden können zu einer Herausforderung für die Produktivität und den Erfolg des Unternehmens werden.

Ein Artikel auf RIA Intel beschäftigt sich mit dieser Thematik und stellt einige interessante Überlegungen an. Hier sind die wichtigsten Erkenntnisse:

  1. Nicht-ideale Kunden kosten Zeit und Energie

Berater haben oft begrenzte Ressourcen, was Zeit und Energie angeht. Nicht-ideale Kunden können diese Ressourcen stark beanspruchen und somit dazu beitragen, dass weniger Zeit für die Betreuung idealer Kunden bleibt. Das kann langfristig zu einem Verlust an Umsatz und Reputation führen.

  1. Nicht-ideale Kunden sind oft unrentabel

Nicht-ideale Kunden sind oft weniger rentabel als ideale Kunden, da sie beispielsweise weniger Vermögen haben oder weniger Dienstleistungen in Anspruch nehmen. Berater sollten sich daher überlegen, ob sie bereit sind, diesen Kunden trotzdem Zeit und Energie zu widmen oder ob es sinnvoller wäre, sich auf idealere Kunden zu konzentrieren.

  1. Es gibt verschiedene Strategien für den Umgang mit nicht-idealen Kunden

Berater haben verschiedene Möglichkeiten, mit nicht-idealen Kunden umzugehen. Eine Möglichkeit ist es, sie an Kollegen weiterzuleiten, die besser auf ihre Bedürfnisse eingehen können. Eine andere Möglichkeit ist es, ihnen gezielt Dienstleistungen anzubieten, die weniger Zeit und Energie beanspruchen.

  1. Berater sollten klare Kriterien für ideale Kunden festlegen

Um nicht-ideale Kunden von vornherein zu vermeiden, sollten Berater klare Kriterien festlegen, was einen idealen Kunden ausmacht. Dabei können Faktoren wie Vermögen, Anlageziele, Alter oder Beruf eine Rolle spielen. Indem Berater ihre Kunden gezielt nach diesen Kriterien auswählen, können sie ihre Ressourcen effektiver einsetzen und erfolgreicher arbeiten.

  1. Die Zusammenarbeit mit idealen Kunden führt zu besseren Ergebnissen

Berater, die sich auf ideale Kunden konzentrieren, erzielen in der Regel bessere Ergebnisse als solche, die sich auch um nicht-ideale Kunden kümmern. Das liegt daran, dass ideale Kunden oft langfristige Beziehungen aufbauen und bereit sind, mehr Dienstleistungen in Anspruch zu nehmen. Das führt langfristig zu einer höheren Rentabilität und einem besseren Ruf.

Fazit:

Nicht-ideale Kunden können zu einer Herausforderung für Finanz- und Vermögensberater werden. Sie kosten Zeit und Energie, sind oft unrentabel und können langfristig zu einem Verlust an Umsatz und Reputation führen. Berater sollten daher klare Kriterien für ideale Kunden festlegen und gezielt auf diese Kunden zugehen.

Ein weiterer wichtiger Schritt ist, klare und realistische Erwartungen zu setzen und zu kommunizieren. Wenn der Berater von Anfang an dem Kunden mitteilt, welche Art von Arbeit er für ihn leisten kann und welche nicht, wird es für beide Seiten einfacher, die Beziehung aufrechtzuerhalten. Es ist auch wichtig, sich auf klare Ziele und eine realistische Zeitspanne für deren Erreichung zu einigen. Auf diese Weise können beide Parteien ihre Erwartungen verwalten und eine produktive Beziehung aufbauen.

Insgesamt ist es wichtig, dass Finanzberater ihre Energie und Zeit in Kunden investieren, die für ihr Geschäft von Wert sind. Eine klare Fokussierung auf die Wünsche und Bedürfnisse der Kernzielgruppe kann dabei helfen, die Produktivität und Effektivität zu steigern und gleichzeitig den Kunden die bestmögliche Dienstleistung zu bieten.

Fazit:

  1. Es ist nicht immer ratsam, jeden Kunden anzunehmen, da sie möglicherweise nicht zum Geschäftsmodell des Beraters passen.
  2. Es ist wichtig, klare Ziele und Erwartungen für die Kundenbeziehung zu setzen und zu kommunizieren, um eine produktive Beziehung aufzubauen.
  3. Eine klare Fokussierung auf die Wünsche und Bedürfnisse der Kernzielgruppe kann dazu beitragen, die Produktivität und Effektivität zu steigern und gleichzeitig den Kunden die bestmögliche Dienstleistung zu bieten.
  4. Regelmäßige Überprüfungen der Kundenbasis können dabei helfen, unrentable Kunden zu identifizieren und die Geschäftsergebnisse zu verbessern.
  5. Die Zusammenarbeit mit einer klaren Zielgruppe kann den Beratern helfen, sich auf ihre Kernkompetenzen zu konzentrieren und ihre Positionierung im Markt zu stärken.

Audio

Henning Krischke
Author: Henning Krischke

Seit über fünf Jahren bin ich bei der DZ PRIVATBANK S.A. tätig, berate vermögende Privat- und Firmenkunden sowie Stiftungen auf die strategische und systematische Planung zur Verwaltung und Steigerung des Vermögens einer Person oder eines Unternehmens. Im Oktober 2021 habe ich das Netzwerk IFFUN UG - Informationen für Finanz- und Nachfolgeplanung gegründet, mit dem Ziel fachliche Impulsvorträge zur Wissensvermittlung zu ermöglichen. Seit Juni 2023 bin ich im FPSB Deutschland e.V. als Schatzmeister tätig und gemeinsam mit den Vorstandskollegen bestrebt, dem Ansehen der privaten Finanzplanung vermehrt Aufmerksamkeit zu ermöglichen.

Ähnliche Beiträge

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert