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Die Kunst des Erbes: Wie Finanz- und Nachfolgeplaner beim Gespräch über das Vermögen helfen können

Die Diskussion über das eigene Erbe ist in der heutigen Zeit von großer Bedeutung, insbesondere im Hinblick auf die Vermögensübertragung und die finanzielle Absicherung der nächsten Generation. Laut einer aktuellen Studie des Deutschen Instituts für Altersvorsorge (DIA) steht in den kommenden Jahren eine beträchtliche Vermögensübertragung auf die jüngeren Generationen bevor. Allein in Deutschland werden bis zum Jahr 2030 Schätzungen zufolge etwa 3,1 Billionen Euro vererbt werden. Vor diesem Hintergrund ist es für Finanz- und Nachfolgeplaner von großer Bedeutung, ihre Kunden dabei zu unterstützen, das Thema des Erbes offen anzusprechen und die Weichen für eine erfolgreiche Vermögensnachfolge zu stellen. In diesem Blogbeitrag wollen wir Ihnen wertvolle Tipps und Strategien an die Hand geben, um Ihren Kunden in dieser Angelegenheit zur Seite zu stehen.

  1. Sensibilität und Vertrauen aufbauen:
    Um eine vertrauensvolle Atmosphäre zu schaffen, ist es wichtig, einfühlsam und respektvoll auf die individuellen Bedürfnisse und Sorgen der Erblasser einzugehen. Ein Beispiel für Sensibilität und Vertrauensbildung könnte darin bestehen, sich vor dem Gespräch ausreichend Zeit zu nehmen, um die persönliche Geschichte und die Werte der Familie kennenzulernen. Dies ermöglicht eine bessere Einschätzung der Situation und zeigt den Kunden, dass man sich um ihre individuellen Anliegen kümmert.

„Der Schlüssel zum erfolgreichen Erbschaftsgespräch liegt in der Schaffung einer Atmosphäre des Vertrauens. Indem man die Geschichte und die Werte der Familie würdigt, signalisiert man den Erblassern, dass ihre individuellen Bedürfnisse und Wünsche ernst genommen werden.“

(Quelle: https://www.ksta.de/ratgeber/familie/erbschaft-wie-kinder-mit-ihren-eltern-ueber-das-erbe-sprechen-koennen-586927)
  1. Information und Aufklärung:
    Als Finanz- und Nachfolgeplaner ist es wichtig, Ihre Kunden über die rechtlichen, steuerlichen und finanziellen Aspekte der Vermögensübertragung aufzuklären. Ein Beispiel für eine umfassende Informationsvermittlung könnte die Erklärung der verschiedenen Optionen der Vermögensnachfolge sein, wie beispielsweise die Errichtung eines Testaments, die Gründung einer Stiftung oder die Nutzung von Schenkungen zu Lebzeiten. Dadurch erhalten die Erblasser einen besseren Überblick über die Möglichkeiten und können fundierte Entscheidungen treffen.

„Eine solide Informationsbasis ist der Schlüssel, um Unsicherheiten zu reduzieren und eine produktive Diskussion über die Vermögensnachfolge zu ermöglichen. Indem man die verschiedenen Optionen und ihre Vor- und Nachteile erläutert, gibt man den Erblassern die nötige Entscheidungsgrundlage.“

(Quelle: https://www.ksta.de/ratgeber/familie/erbschaft-wie-kinder-mit-ihren-eltern-ueber-das-erbe-sprechen-koennen-586927)
  1. Moderation und Konfliktlösung:
    Das Erbschaftsgespräch kann oft zu emotionalen Konflikten innerhalb der Familie führen. Als Finanz- und Nachfolgeplaner ist es wichtig, eine moderierende Rolle einzunehmen und die verschiedenen Standpunkte respektvoll zu berücksichtigen. Ein Beispiel für erfolgreiche Moderation und Konfliktlösung könnte darin bestehen, jedem Familienmitglied die Möglichkeit zu geben, seine Meinung und Bedenken auszudrücken, während Sie als neutraler Vermittler fungieren. Ziel ist es, gemeinsam nach Lösungen zu suchen, die für alle Beteiligten akzeptabel sind.

„Die Fähigkeit zur Moderation und Konfliktlösung ist entscheidend, um das Erbschaftsgespräch in die richtige Richtung zu lenken. Indem man eine respektvolle Kommunikation ermöglicht und nach gemeinsamen Lösungen sucht, können potenzielle Konflikte vermieden oder erfolgreich gelöst werden.“

(Quelle: https://www.ksta.de/ratgeber/familie/erbschaft-wie-kinder-mit-ihren-eltern-ueber-das-erbe-sprechen-koennen-586927)
  1. Langfristige Planung und Gestaltung:
    Als Finanz- und Nachfolgeplaner ist es wichtig, langfristige Finanz- und Nachfolgepläne zu entwickeln, die den individuellen Bedürfnissen und Zielen der Erblasser gerecht werden. Ein Beispiel für langfristige Planung und Gestaltung könnte die Entwicklung eines Vermögensübertragungsplans sein, der nicht nur die finanzielle Sicherheit der Nachkommen gewährleistet, sondern auch philanthropische Ziele berücksichtigt. Dieser Plan kann unter anderem die Gründung einer Familienstiftung oder die Unterstützung gemeinnütziger Projekte umfassen.

“Die langfristige Planung und Gestaltung der Vermögensnachfolge ist von entscheidender Bedeutung, um den Wünschen und Zielen der Erblasser gerecht zu werden. Indem man einen umfassenden Plan entwickelt, der die finanzielle Sicherheit der Nachkommen gewährleistet und gleichzeitig philanthropische Ziele fördert, wird das Erbe zu einer nachhaltigen und positiven Kraft in der Gesellschaft.“

(Quelle: https://www.ksta.de/ratgeber/familie/erbschaft-wie-kinder-mit-ihren-eltern-ueber-das-erbe-sprechen-koennen-586927)

Fazit:
Im Rahmen der Beratung vermögender Kunden bei der Vermögensnachfolge und dem Erbschaftsgespräch gibt es zehn Kernthesen, die als Leitlinien dienen können:

  1. Sensibilität und Vertrauen sind entscheidend, um eine offene Kommunikation zu ermöglichen und die individuellen Bedürfnisse der Kunden zu verstehen.
  2. Eine fundierte Informationsbasis über rechtliche, steuerliche und finanzielle Aspekte der Vermögensübertragung ist unerlässlich, um Kunden fundierte Entscheidungen treffen zu lassen.
  3. Die Rolle des Finanz- und Nachfolgeplaners besteht darin, als Moderator zu agieren und bei Konflikten zwischen den Familienmitgliedern zu vermitteln.
  4. Langfristige Planung und Gestaltung der Vermögensnachfolge sind notwendig, um die finanzielle Sicherheit der Nachkommen zu gewährleisten und philanthropische Ziele zu fördern.
  5. Die Bedeutung eines umfassenden Vermögensübertragungsplans, der die individuellen Wünsche und Ziele der Kunden berücksichtigt, kann nicht unterschätzt werden.
  6. Die Beratung sollte auch die steuerlichen Aspekte der Vermögensnachfolge umfassen, um potenzielle Steuerfallen zu vermeiden und steueroptimierte Lösungen anzubieten.
  7. Die Einbeziehung von Fachexperten wie Rechtsanwälten, Steuerberatern und Vermögensverwaltern ist oft ratsam, um eine ganzheitliche Beratung zu gewährleisten.
  8. Die regelmäßige Überprüfung und Aktualisierung des Vermögensübertragungsplans sind wichtig, um Änderungen in den Lebensumständen der Kunden oder in der Gesetzgebung zu berücksichtigen.
  9. Die Beratung sollte auch die emotionalen Aspekte des Gesprächs berücksichtigen und den Kunden dabei unterstützen, ihre persönlichen Werte und Vorstellungen in die Planung einzubringen.
  10. Eine vertrauensvolle Beziehung zwischen dem Finanz- und Nachfolgeplaner und dem Kunden ist der Schlüssel für eine erfolgreiche Zusammenarbeit und die Erreichung der individuellen Ziele.

Indem Finanz- und Nachfolgeplaner diese Kernthesen in ihrer Beratung vermögender Kunden berücksichtigen, können sie dazu beitragen, dass das Gespräch konstruktiv verläuft, die finanzielle Sicherheit der nachfolgenden Generationen gewährleistet ist und die individuellen Wünsche und Ziele der Kunden respektiert werden.


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Henning Krischke
Author: Henning Krischke

Seit über fünf Jahren bin ich bei der DZ PRIVATBANK S.A. tätig, berate vermögende Privat- und Firmenkunden sowie Stiftungen auf die strategische und systematische Planung zur Verwaltung und Steigerung des Vermögens einer Person oder eines Unternehmens. Im Oktober 2021 habe ich das Netzwerk IFFUN UG - Informationen für Finanz- und Nachfolgeplanung gegründet, mit dem Ziel fachliche Impulsvorträge zur Wissensvermittlung zu ermöglichen. Seit Juni 2023 bin ich im FPSB Deutschland e.V. als Schatzmeister tätig und gemeinsam mit den Vorstandskollegen bestrebt, dem Ansehen der privaten Finanzplanung vermehrt Aufmerksamkeit zu ermöglichen.

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