Kunden im Fokus: Die 3 wichtigsten Fragen in jedem Schritt – Finanz- und Nachfolgeplaner aufgepasst!

In der heutigen Welt der Finanzplanung und Nachfolgeberatung steht der Kunde mehr denn je im Mittelpunkt. Es ist von entscheidender Bedeutung, dass Finanz- und Nachfolgeplaner ihre Kunden genau verstehen, um optimale Lösungen für deren finanzielle Bedürfnisse und Ziele anbieten zu können. Die Kundenreise, auch Customer Journey genannt, beschreibt die verschiedenen Phasen, die ein Kunde durchläuft, wenn er mit einem Unternehmen oder einer Dienstleistung interagiert – von der ersten Kontaktaufnahme bis hin zur langfristigen Bindung. In einem kürzlich veröffentlichten Artikel auf advisorperspectives.com wurden die Top-Drei-Fragen für jeden Schritt der Kundenreise vorgestellt, die Finanz- und Nachfolgeplaner stellen sollten, um die Kundenbedürfnisse besser zu verstehen und die Zusammenarbeit effektiver zu gestalten.

Schritt 1: Erstkontakt

Der Erstkontakt ist ein entscheidender Moment für beide Seiten, bei dem der Finanz- und Nachfolgeplaner dem Kunden seine Dienstleistungen vorstellt und der Kunde seine finanziellen Bedürfnisse und Ziele präsentiert. Die folgenden Fragen helfen dabei, den Kunden besser kennenzulernen:

  1. Wie sind Sie auf uns aufmerksam geworden? Diese Frage liefert wertvolle Informationen darüber, welche Marketingkanäle und Empfehlungen am effektivsten sind, um potenzielle Kunden zu erreichen.
  2. Was sind Ihre finanziellen Ziele und Bedenken? Durch das Verständnis der finanziellen Ziele und Bedenken des Kunden kann der Berater frühzeitig die wichtigsten Themen identifizieren, die im weiteren Verlauf der Zusammenarbeit besprochen werden müssen.
  3. Was sind Ihre Erwartungen an unsere Zusammenarbeit? Diese Frage hilft, ein klares Bild über die Erwartungen des Kunden zu erhalten und mögliche Missverständnisse zu vermeiden.
Schritt 2: Analyse und Planerstellung

In dieser Phase arbeiten der Kunde und der Finanz- und Nachfolgeplaner gemeinsam daran, die finanzielle Situation des Kunden zu analysieren und einen individuellen Plan zu erstellen. Die folgenden Fragen helfen dabei, die Bedürfnisse des Kunden besser zu ergründen und einen maßgeschneiderten Plan zu entwickeln:

  1. Welche finanziellen Ressourcen und Verbindlichkeiten haben Sie derzeit? Diese Frage hilft dem Berater, ein umfassendes Bild der finanziellen Situation des Kunden zu erhalten, einschließlich der vorhandenen Vermögenswerte, Schulden und sonstigen Verpflichtungen.
  2. Was sind Ihre kurz- und langfristigen finanziellen Ziele? Indem der Kunde seine Ziele klar definiert, kann der Berater eine realistische und passgenaue Strategie entwickeln, um diese zu erreichen.
  3. Gibt es besondere Umstände oder Bedenken, die wir bei der Planung berücksichtigen sollten? Diese Frage ermöglicht es dem Berater, mögliche Herausforderungen oder Chancen zu identifizieren, die in den Plan einbezogen werden sollten, um den Kunden bestmöglich zu unterstützen.
Schritt 3: Planumsetzung und laufende Betreuung

Nach der Erstellung eines individuellen Finanz- und Nachfolgeplans gilt es, diesen umzusetzen und den Kunden bei der Erreichung seiner Ziele kontinuierlich zu unterstützen. Die folgenden Fragen sind hilfreich, um den Erfolg der Zusammenarbeit sicherzustellen und den Kunden langfristig an das Unternehmen zu binden:

  1. Fühlen Sie sich wohl mit dem erstellten Plan und dessen Umsetzung? Diese Frage ermöglicht dem Kunden, Bedenken oder Unklarheiten zu äußern und sicherzustellen, dass er mit der Strategie zufrieden ist.
  2. Gibt es Veränderungen in Ihrer persönlichen oder finanziellen Situation, die wir berücksichtigen sollten? Regelmäßige Updates über Veränderungen in der Lebenssituation des Kunden ermöglichen es dem Berater, den Plan anzupassen und den Kunden bestmöglich zu unterstützen.
  3. Wie können wir Ihnen bei der Umsetzung Ihrer Ziele am besten helfen? Diese Frage zeigt, dass der Berater dem Kunden helfen möchte, seine Ziele zu erreichen, und ermöglicht, die Zusammenarbeit weiter zu optimieren.

Fazit: Die Top-5-Merksätze für Finanz- und Nachfolgeplaner

  1. Der Schlüssel zum Erfolg in der Finanz- und Nachfolgeplanung liegt in der Kommunikation und im Verständnis der Kundenbedürfnisse während der gesamten Kundenreise.
  2. Stellen Sie gezielte Fragen, um die finanziellen Ziele, Bedenken und Erwartungen des Kunden frühzeitig zu identifizieren und individuelle Lösungen zu entwickeln.
  3. Überprüfen und aktualisieren Sie regelmäßig den Finanz- und Nachfolgeplan, um Veränderungen in der Lebenssituation des Kunden zu berücksichtigen und ihn bestmöglich zu unterstützen.
  4. Bauen Sie eine vertrauensvolle Beziehung zum Kunden auf, indem Sie offen und ehrlich kommunizieren und auf seine Bedenken und Wünsche eingehen.
  5. Binden Sie den Kunden langfristig an Ihr Unternehmen, indem Sie eine kontinuierliche Betreuung bieten und ihn bei der Erreichung seiner finanziellen Ziele unterstützen.

Zusammenfassend ist es für Finanz- und Nachfolgeplaner unerlässlich, den Kunden in den Mittelpunkt ihrer Arbeit zu stellen und dessen Bedürfnisse während der gesamten Kundenreise zu verstehen und zu adressieren. Durch das Stellen gezielter Fragen in jeder Phase der Zusammenarbeit können Finanz- und Nachfolgeplaner individuelle Lösungen entwickeln, die den Kunden bei der Erreichung seiner finanziellen Ziele optimal unterstützen. Eine vertrauensvolle Beziehung zum Kunden, basierend auf offener Kommunikation und kontinuierlicher Betreuung, ist dabei der Schlüssel zum langfristigen Erfolg in der Finanz- und Nachfolgeplanung.

⇾ der Beitrag basiert auf folgendem Artikel: https://www.advisorperspectives.com/articles/2023/04/05/the-top-three-questions-for-each-step-of-the-client-journey

Henning Krischke
Author: Henning Krischke

Seit über fünf Jahren bin ich bei der DZ PRIVATBANK S.A. tätig, berate vermögende Privat- und Firmenkunden sowie Stiftungen auf die strategische und systematische Planung zur Verwaltung und Steigerung des Vermögens einer Person oder eines Unternehmens. Im Oktober 2021 habe ich das Netzwerk IFFUN UG - Informationen für Finanz- und Nachfolgeplanung gegründet, mit dem Ziel fachliche Impulsvorträge zur Wissensvermittlung zu ermöglichen. Seit Juni 2023 bin ich im FPSB Deutschland e.V. als Schatzmeister tätig und gemeinsam mit den Vorstandskollegen bestrebt, dem Ansehen der privaten Finanzplanung vermehrt Aufmerksamkeit zu ermöglichen.

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