Warum Sie George Kinders 3 Fragen zur Lebensplanung bei Finanzplanungskunden verwenden sollten

Finanzplanung ist eine faszinierende Mischung aus Kunst und Wissenschaft. Ein Berater benötigt umfassendes technisches Wissen, um effektive Pläne für seine Klienten zu erstellen. Genauso wichtig sind jedoch ausgeprägte Soft Skills, um effektiv zu kommunizieren und Beziehungen aufzubauen, die essenziell sind, um die Bedürfnisse der Klienten zu verstehen und darauf einzugehen.

Ein wesentlicher Aspekt, in dem Berater ihren Klienten einen Mehrwert bieten können, liegt in der Unterstützung bei der Identifizierung und Auswahl sinnvoller Ziele. Durch das Stellen der „richtigen“ Fragen und den Aufbau einer starken Klientenbeziehung stellt der Berater nicht nur sicher, dass die Klienten passende Ziele wählen, sondern fördert auch eine dauerhafte Bindung.

George Kinder, ein Pionier im Bereich des Life Plannings, hat drei spezifische Fragen entwickelt, um die Hoffnungen, Träume und Ängste der Klienten zu ergründen. Diese dienen dazu, umfassendere und effektivere Finanzpläne zu gestalten. Die erste Frage regt den Klienten an, über seine Zukunft und Freiheit zu träumen und sich ein Leben vorzustellen, in dem er finanziell abgesichert ist. Diese offene und explorative Frage schafft eine ideale Basis für den Klienten, um Einblicke in seine Ziele und Prioritäten zu geben.

Dieser Ansatz basiert auf dem sozialen Konstruktionismus, einer Theorie, die besagt, dass die Realität durch gemeinschaftliche Anstrengungen geschaffen wird. Wenn Berater und Klient zusammenarbeiten, um eine gemeinsame Vision zu entwickeln, entsteht ein tieferes Verständnis für die Ziele und deren Bedeutung.

Die Entwicklung von Zielen ist ein sorgfältiger Prozess. Klienten wissen oft nicht genau, was ihre Ziele sind oder haben Schwierigkeiten, diese zu artikulieren. Durch Dialog und soziale Konstruktion der Ziele kann der Berater herausfinden, was der Klient wirklich unter „Ruhestand“ versteht und welche spezifischen Wünsche und Vorstellungen er damit verbindet.

Sozial konstruierte Ziele festigen zudem die Klienten-Berater-Beziehung. Gemeinsam entwickelte Ziele schaffen ein einzigartiges Band zwischen beiden Parteien. Ein Berater, der gemeinsam mit seinen Klienten Ziele entwickelt, schafft eine Verbindung, die kein anderer Berater so leicht replizieren kann.

In der Praxis stellen registrierte Lebensplaner Kinders Fragen oft unangekündigt, da sie geschult sind, mit der Intensität der Fragen umzugehen. Andere Berater, die weniger in Lebensplanung geschult sind, könnten ihre Klienten vorab informieren, um ihnen Zeit zur Reflexion zu geben und eine angenehme Diskussionsatmosphäre zu schaffen. Während des Gesprächs sollte der Berater ergänzende Fragen stellen, um das Gespräch in Gang zu halten und dem Klienten zu helfen, seine Ziele zu klären.

Zusammengefasst ist die erste Frage von Kindern ein unschätzbares Werkzeug für Berater, um konstruktiv mit ihren Klienten zusammenzuarbeiten. Sie hilft nicht nur den Klienten, ihre wahren Lebensziele zu entdecken, sondern ermöglicht es dem Berater auch, maßgeschneiderte Finanzpläne zu entwickeln und die Kundenbindung zu stärken.

Quelle: kitces.com

Henning Krischke
Author: Henning Krischke

Seit über fünf Jahren bin ich bei der DZ PRIVATBANK S.A. tätig, berate vermögende Privat- und Firmenkunden sowie Stiftungen auf die strategische und systematische Planung zur Verwaltung und Steigerung des Vermögens einer Person oder eines Unternehmens. Im Oktober 2021 habe ich das Netzwerk IFFUN UG - Informationen für Finanz- und Nachfolgeplanung gegründet, mit dem Ziel fachliche Impulsvorträge zur Wissensvermittlung zu ermöglichen. Seit Juni 2023 bin ich im FPSB Deutschland e.V. als Schatzmeister tätig und gemeinsam mit den Vorstandskollegen bestrebt, dem Ansehen der privaten Finanzplanung vermehrt Aufmerksamkeit zu ermöglichen.

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